你讨厌的销售,我是怎么理解的?

在商业世界中，有这么一个幽灵般的悖论：明明每个人都在“销售”，但每个人却在心底里讨厌“销售”这个标签。

几乎每一个刚入行的销售人员，包括存在销售性质的岗位（运营、推广、营销、市场、顾问）的人，在进入这个领域的时候，或多或少都会认为自己在“骗人”。

而不是觉得自己正在帮助某个人完成某个任务，从而实现某个人梦想的结果。

甚至，销售自己观点的短视频博主、公众号博主，也会存在这种“欺骗的错觉”——还有一个专门的概念来形容这种情况：冒名顶替综合征。

如果你不能消除这一种错觉，那么你很难成为一个出色的销售人员，包括做一个自媒体博主。正如那句扎心的真相：你很难成为一个自己所讨厌的人。

造成多数人对销售的讨厌有三种基本认知造成。

第一，零和博弈认知。

我们大多数人认为人类的财富只能被转移，而不是被创造。这是大多数人思维底层的认知——交易就是一个零和游戏。

钱只能从你兜里进入我的兜里，从而保持财富总量的不变。在这样的逻辑认知下，销售就自然成为财富的掠夺者。

但实则不然。

第一，财富和钱并不相同，两者存在本质的区别，更具体的内容见《金钱不等于财富。「90%的人严重忽略的知识」》。这是一条「源代码」级别的大脑操作系统认知，一个认为自己在玩零和游戏的人和另一个认为自己正在玩正和博弈的人，面对世界的行为会是完全相反的情况。

第二，在交易的过程中，知识间发生了交流、技术之间有了交流、其次各自发挥了自己的比较优势，交易的多方都获得了好处。交易激发创新。详细原理见《当思想有了‘性’》。中国自加入 WTO 之后，就有了飞速的发展。《财富来自哪里？》

第二，销售者在交易中有实实在在地创造了价值。

1776年，经济学之父亚当·斯密出版《国富论》，将它呈献给英国女王的时候，问了这么一个问题：“尊敬的先生，你号称经济学能让我们的国家变得更富裕。可是纺织女工织布，农夫耕作，你一不织布、二不耕地，请问你创造的财富，从何而来？”

多数刚入行的人和女王一样糊涂。问自己：纺织女工织布，农夫耕作，你一不织布、二不耕地，请问你创造的财富，从何而来？”

我们大多数人购买产品的时候，只会计算金钱的成本。但实际上，除了金钱成本，还有交易成本、时间成本、学习成本、试错成本...

让我们举个最简单的例子。如果你需要买一辆汽车，但没有销售人员，需要你自己来判断，那么这是一个成本多么高昂的行为。你可能需要从头学习品牌历史、发动机运行原理、各个汽车的优劣势对比....这需要多少的时间呢？！

我们会认为销售人员靠信息不对称挣钱，反过来想一想，如果没有销售人员去承担这一些信息差，它原来的「综合成本」会多么高昂。

我们在交易活动中，计算的是综合成本，而不是单独的金钱成本。依靠销售完成交易，可能会把金钱成本拉高，但一定是把综合成本降到了最低。

销售者在过程中，为客户节省了筛选成本、试错成本和学习成本——为客户实实在在地创造了价值。

诺贝尔奖得主科斯认为：“企业之所以存在，是因为降低了交易成本。”

市场是一个自由交易的地方。没有人强迫另一个完成交易。所以，当双方或多方发生交易的时候，一定是双方或多方都认为自己获得的价值大于支付的价格。

瓜子二手车，没有中间商赚差价。但它就是中间商，每一个销售者都是一个“中间商”。

第三，销售是“价值的桥梁”。

大多数销售者并没有理解产品的本质。产品是客户梦想结果以及解决方案的包装。

当一个消费者购买一个产品的时候，其用途是为了解决自己的问题、实现某一个结果。如果一个产品能解决客户的问题，而不卖给客户，这才是对他最大的不负责任。

我想买一个更好的汽车，符合预期结果的汽车。而你恰好满足了这一点，帮助我解决了某个问题，从而实现我的梦想结果。

每个人渴望的东西不同、每个人遇到的问题不同，每个人需要的价值不同。大多数销售用自己的世界观和认知来判断客户的购买决策，所以造成了价值误判。

机场高价卖出 VIP 通道，对于普通人来说，这简直就是不可理。但对另一些人而言，这就是在帮助他们节省时间。

价值从来都是一个主观的。

不讨厌销售是最基本的功底。同时，我也要告诉你，最厉害的销售往往最不像销售。

如果你想成为一个出色的销售人员，理解交易的本质至关重要。那些理解本质的人，往往会以其他的身份给你销售“东西”。

而且，你为此万分感激。