从客户的四个迭代看美容院的营销对策

在美业生意越来越难做的今天，我们挂在嘴边上的经常是“客户没钱了”、“客户怕多花钱了”、“客户学会算计了”……
事实果真如此吗？是也不是。
美容院在中国的发展不过40多年，客户从年龄结构上划分已经形成四代不同消费属性的阶层：50-60后是美（容）一代、70-85是美（容）二代、85-90是美（容）三代、90-Z时代是美（容）四代。

从对美的需求上，美一代逐渐从传统会所的A客尊席上自动退出，她们当年在美容项目一掷千金的豪气只能留在传说里。
从消费心理和行为上，美一代客户是伴随着那个吃苦的年代成长起来、又经历了时代赋予的实体红利，她们经过长年累积后财富多如牛毛，但在消费上，正因为受过罪吃过苦，所以需要别人给T一个理由才能花的心安理得：于是，美容院抓准了这一点，动辄的“感动式营销”、“VIP大客户尊享服务”，让美一代们在“无微不至”的营销里经常为了帮助美容师所谓的“完成这月的销售任务”而“助人式”消费，这种有质量的美一代两三个人在店里的花销就能养活一个中型的美容院。可惜，她们退出美容的主流消费军，转到大健康的温柔乡去了——这也是为什么很多美容院冒着违法犯规的风险，也要开展干细胞项目，就是想在这些为她们店贡献了一生的老一辈们，在另外一条消费之路上继续为她们店做产出。这种典型“杀熟”心术之不正、出事也是难免。

美二代是当前传统门店和专业会所的消费主力军，也是社会上中产阶层的扛鼎力量。可惜的是，这群中产阶层连续经历了时代车轮给T们的蹂躏和摧残，一夜之间兜里没钱了，或者是原先持续性的收入变得不稳定了。这种变化，让她们变得谨慎起来，不再如以前那般大手大脚，而在一些家用或别人看不到的消费上，她们从原来的“大牌首选”逐渐会找到性价比更高的平替品，但这并不意味着在某些必须的消费中标准降低了——她们只是将购物和消费的频次拉长了，以前两周到一次店、现在一个月甚至两个月去一次店，但她们的消费标准基本没怎么降低，但对于新项目的推销变得敏感起来，因为她们，既要面子又要照顾兜子。

美三代比较惨，如果不是生来就有个好爸爸，那当前的经济形态对这群人是很不友好的：伴随着互联网和超级个体的宣传，她们既被灌输了很多一夜暴富的美梦，又被现实无情的从美梦中戳醒，这群人走的弯路比前辈们加起来都多。但是走弯路的起源也是因为自己总想走捷径导致的，所以如果不改变急功近利的固有模式和一夜暴富的想法，后期还是会有很多弯路要走。对她们而言，她们有一种很明显的补偿式消费心理：没钱时不消费，有钱时就来一波消费快乐购，只买贵的、不买对的，因为她们信奉“生活已经够难了，为什么不快乐当下”的人生哲学。所以说，只要她们再一次走进美容院，那一定是兜里又有米了，她们来的目的就是花花花——but，她不想被套路，但凡你举起了拓留锁升的镰刀，她的防御甚至反攻系统就自动启动了，结果就是她扬长而去、还反手给你一个差评。

美四代是典型的和平精英，她们没有愁过钱、所以花钱就大手大脚。没钱的时候，要么就是伸手和家里要，要么就是通过各种借钱软件来实现提前满足各种消费愿望，其中就包括do脸和do身材。美三代和美四代一样是伴随着移动互联网成长起来的，她们是小x书的忠诚用户，所以对各种美容信息和成份了如指掌，正因为这种自觉聪明，也会被网上一些别有用心的种草帖子给中了蛊。从消费行为上来说，她们是当下行乐主义、宁可透支明天也不会让今天的自己过得狼狈，她们自觉凭自己从小X书学来的一身本领完全可以远离套路自主消费，所以对一些低级的销售套路就很容易识别并抗拒。但可惜的是，美四代是偶像圈层的拥趸者，她们会为了自己喜欢的明星去无脑的迎合，比如在美容中就会使用偶像推荐的项目、为偶像打卡过的某个店面去体验并不惜重金，所以国内突然流行起的一大堆新人明星，就是为了“总有一款适合你”的美四代们的钱包打造出的。由此可见，美四代无论有钱没钱她都不会让自己出局，虽然她们当中很多人，都是已经没有了明天的当下极享主义者。

通过以上的总结，我们发现当前美容院所遇到的“客户消费降级”或“VIP客户没钱”一说，对客户对消费的本质需求来说是不妥的：虽然美一代退出主流了、美二代钱少了、美三代一直在弯路上兜兜转转、美四代为了她们的“爱豆”的同款拼命攒钱，但美容消费这一本质需求是存在的，她们不是没钱了，是不想被轻易套路——相比以前的花钱买享受，她们现在好钱要花在刀刃上，没有必要的奢侈和泡沫她们会自动消除。
所以，让美容回归本质，你怎么会缺失客户？