大客户销售案例分析-关于得到罗振宇是否会从阿里云转到华为云的冷思考

大客户销售案例分析-关于得到罗振宇是否会从阿里云转向华为云的冷思考 

最近一个关于得到罗振宇与华为云的一条新闻吸引了很多人的注意力，事情发生在一个演讲中，知识付费领域的得到罗振宇分享了一段有关于华为云工作人员怎么样说服“得到”使用华为云的一系列操作。

得到的云计算业务大概一年是几千万人民币的业务，目前用的是阿里云，华为云业务销售经理一直在跟进并想拿下该项目。

罗振宇直言：阿里云是行业老大，我们已经有了良好合作，更换华为云并不能带来更多实质性的帮助。

本来合作无望，可华为云的销售陈盈霖不愿意就此放弃，还特意给罗振宇发来一封邮件。

其中核心部分有5个要点，让罗振宇赞不绝口，见猎心喜。

1，听说“得到”要做企业知识服务，我们在自己服务的客户里面精挑细选，为“得到”挑选到了适合的客户，并且做了对方的工作，可立即签约。

2，不要有压力和顾虑，这个和我们华为云与你们的数据服务没有关系

3，我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。

4，拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

5，我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

就这个案例我们分析下罗振宇为什么会选华为云，或者说分析下得到罗振宇的根本诉求，华为云的根本诉求，把最为根本的内容呈现出现。

我们把这封信煽情的内容，把浮于表面的内容，把大家看热闹的内容全部剔除掉，从核心上，从根本上来分析其能成事儿的部分是什么，在哪里，为什么可以成事儿。因为对于绝大多数人来说，这只是一个小到可以忽略的新闻，而对于大客户销售来说，可以说是现身说法的一个经典的案例。

第一、华为云营销团队敏锐的捕捉到了得到的根本诉求

从这封信的内容来看，就可以知道，得到已经使用阿里云有一段时间了，而且时间不短，因为得到团队已经运营了很长时间了，在这个期间得到团队一直在发展2C用户或者说个人用户，也就是这个期间，没有新的影响要素的出现；随着2C业务发展到达一个时期后，得到发展出现瓶颈或者说得到要发展2B业务，这是一个新出现的影响要素。而就得到而言，如何发展2B业务，如何使得2B业务成为一个新的业绩的增长点，或者说使得2B业务成为得到收入的核心的重要的组成部分，成为稳定的，持续的，增长的，不可小视的业务，得到在这个方面没有任何经验，没有任何落地的方法论，没有任何的2B用户，这个是客观事实，也是得到最为根本的诉求。    

第二、得到团队非常明确知道华为团队的核心能力在哪里

华为公司整体业务8000多亿收入80%以上都是2B业务在贡献，即华为在2B营销团队上投入在整个中国可能是最多的，在2B营销团队梯度的建设上也是有一套方法论，即该套方法论有理论指导，有足够庞大的团队支撑，有大家可见的销售业绩证明，即华为的2B营销团队在整个中国是数一数二的，华为在2B营销团队的投入，训练，沉淀，积累已经形成一个巨大的壁垒，有着非常强在核心竞争力。

一句话，华为的2B营销团队是2B业务里面数一数二的营销团队，对于得到来说，这个团队是最好的学习对象，也是2B业务里最好的人才梯队。

既然是学习，得到需要向最好的学习，得到需要华为的2B业务方法论，人才，队伍，经验，等一系列的资源。因为这个资源可以使得得到少走弯路，少犯错，少浪费资金，少浪费时间，在最短的时间内达到预期的效果。

得到自己会评估华为的这套2B业务方法论，人才，队伍，经验等一系列的资源是什么价位，值多少钱。

第三、华为营销团队非常明确知道自己的核心价值在哪里

华为的2B业务贡献公司80%以上的业绩，那么也就意味着，华为的客户从运营商，金融，央国企，科教文卫，能源等这些核心行业，都是华为的客户和用户，华为与这些客户用户打交道沟通交流有着一套独特的方法论和套路，这些核心行业的核心用户群对于得到想要发展2B业务是有着致命的吸引力的。

而当销售陈盈霖在这封里核心内容第一条就提到：“1，听说“得到”要做企业知识服务，我们在自己服务的客户里面精挑细选，为“得到”挑选到了适合的客户，并且做了对方的工作，可立即签约。”

这个只是向得到抛了一个诱饵，向得到证明华为在这个方面的能力和资源，是向得到传递价值，即我们类似这样的2B的大客户还有很多，你们得到用我们华为云业务，咱们合作，后面这类2B的大客户业务还有很多。这就是想客户之所想，急客户之所急，但是这种想与这种急还要有能力支撑，资源支撑，体系支撑，否则只是空想，干着急，没有用。

第四、得到团队非常明确知道华为营销团队的核心价值在哪里

1，得到要做企业知识服务，发展2B业务，华为云营销团队是最好的学习对象。

2、得到团队通过把阿里云转向华为云，可以间接的把华为的大客户转化为得到的大客户；在信里，核心内容第三条：“3，我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。”间接的向得到抛橄榄枝，即我们华为云的高导领导认同得到的价值，在以后的合作当中，也会把这种价值向华为的大客户传递，华为云的高层领导也愿意当向导给得到引荐华为的大客户，形成价值共享，利益共享，互相成就的同盟状态。

3、对得到来说一年几千万的云计算的支出与华为云营销团队一系列的方法论，人才，队伍，经验等，可以使得得到少走弯路，少犯错，少浪费资金，少浪费时间，在最短的时间内使得2B业务见效达到预期目标比起来，可以忽略不计。

第五、得到团队与华为团队对彼此的共同价值，结盟价值都非常明确

当华为云把其大客户开放给得到后，得到的2B业务势必会迅速发展起来，那么得到对于华为云计算需求就会扩大，会增长，会更加旺盛，也许会从几千万发展到几个亿，这对于华为云团队来说也是好事儿，即在帮助得到的同时也就帮助了自己；而得到在华为云团队的支持与帮助下，2B业务会成为新的增长点，对于得到来说自身的收入与业绩也在不断的增长，使得2B业务成为新的增长点。

互相成就，共同成长，利益共享，携手并进，在华为云与得到这个案例上得到了最佳体现。

双方最真实的核心诉求都在华丽的友好的文词下面包裹着。

上面的那些分析才是真正的华为云团队与得到团队真正心里所想，最为真实的核心诉求；

商业是价值的呈现，价值的传递，岂能是一封具有华丽辞藻的邮件就能把几千万的订单拿到手的？ 

分析到这里，你觉得得到团队会选择华为云吗？你觉得得到罗振宇会拒绝华为云团队吗？ 

2026年4月12日星期日