营销~赢在思路

做了六年业务，老周业绩一直不上不下。

他勤快，每天在外面跑，鞋底磨薄了好几双。可每个月的业绩榜上，他永远卡在中间那一段。上不去，也掉不下来。

有一次他跟我说了一句实话：“我一天跑四五家客户，腿都快跑断了，凭什么业绩还不如人家一天只跑两家？”

他又说了一句：“你说，是不是命？”

我温和的问他：“你跑的那四五家，去之前你知道他最近的情况吗？有什么预算吗？最想解决什么困难吗？”

老周愣住了。

“我……我就觉得多跑几家，总有成的吧。”

多跑很重要，方向对了，更重要。

后来老周慢慢换了思路。他变“懒”了，懒到一天只跑两家，但业绩翻了一倍。

为什么？因为他学会了这几招:

一：见更多的人【比你强的人】

老周做的第一件事，是去找那些“做得比他好的人”。

以前他不好意思。觉得人家凭什么搭理自己？后来想通了：不开口，概率是零；开口了，至少不是零。

他开始主动请业绩好的人吃饭、请教。他发现一个秘密：那些人不是比他跑得快，是比他跑得准。

人家告诉他：“我一天最多见两个客户。但见之前，我花一个小时研究这个客户——翻他朋友圈、看他公司最近动向、问同行他有没有被骚扰过。功课做足了，进门说第一句话，客户就觉得我跟别人不一样。”

老周听完，回去就把自己手机里的客户名单从头到尾捋了一遍。

二：见更多的人【对的人】

老周做的第二件事，不是增加拜访量，而是砍掉了一大批客户。

他把客户分成三类：

· 第一类：没预算、没需求、没决策权——不跑了。
· 第二类：有意向但时机不对——放着，定期维护。
· 第三类：有预算、有痛点、近期有可能做决定——重点跑。

以前他一天跑四五家，大多数是第一类和第二类。累得要死，出的全是无效工。

现在他一天只跑两家，但都是第三类。去之前，他做三件事：

1. 查清楚对方最近的动态（新项目、新政策、新人员变动）
2. 想好三个他能帮对方解决的具体问题
3. 准备好一个同行案例，精确到对方省了多少钱

进门之后，客户的感觉完全不同了——不再是“又来一个推销的”，而是“这个人好像比我还懂我的生意”。

三：见更多的人【站到前面的人】

业绩稳了之后，老周做了一件让所有人意外的事——他申请在公司早会上做分享。

不是他多厉害，是他说了一句话：“我踩过很多坑，想把怎么少踩坑的方法讲出来。”

后来他开始在同行的小型沙龙里讲，在客户的公司年会上讲。他讲的东西不玄乎：怎么判断一个人值不值得见？见之前那一个小时到底干什么？怎么让客户觉得你不是在推销，而是在帮忙？

站在前面之后，他发现一个变化：以前是他到处求着见客户，现在是客户主动来找他。因为听过他分享的人，天然地多了一份信任——而信任，是最好的敲门砖。

定律四：概率

到这一步，老周终于想明白了一件事——

前三条定律，说的不是“见更多的人”，而是“见更多对的人”。

· 见比你强的人，是提高“做对事”的概率。
· 见对的客户，是提高“成交”的概率。
· 站到前面去，是提高“被信任”的概率。

你不是在拼体力。你是在拼“每一次见面之前，功课做得有多深”。

定律五：提升概率

老周给自己定了一个规矩：见一个人之前，花的时间不能少于见这个人之后。

什么意思？见完一个人，复盘半小时；见之前，至少要准备半小时。

他把功课变成了一套流程：

1. 查：对方最近三条朋友圈、公司官网新闻、行业动态
2. 问：找共同认识的人打听一下，他最近在愁什么
3. 备：准备三个问题，是真正能帮到他的，不是来凑数的
4. 练：进门第一句话，对着镜子练三遍

这些事，加起来不到一小时。但这一小时，决定了接下来那一小时是“有效拜访”还是“白跑一趟”。

老周后来怎么样了？

老周成功了，他没讲什么大道理。就说了一句：

“我以前总觉得，做这行靠勤奋。后来我发现，光勤奋没用，得勤在‘想’上，不是勤在‘跑’上。见对一个人，比见十个人都管用。但怎么知道谁是对的人？靠功课。功课做足了，事半功倍。”

散场后他笑着和我说：

“你知道吗，现在我一天就跑两家，有时候一家。但每一家，我心里都有底。”

“比以前一天跑五家还累吗？”

“不累。以前是身体累，心也慌。现在身体轻松，心里踏实。”

写在最后

这五条定律，说白了就一句话：

别用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。

不是让你不见人，是让你见人之前先动脑子。

每天少跑两家，多做一小时功课。
每周少加十个微信，多研究三个对的人。
每月少参加几场饭局，多站一次哪怕很小的台子。

见对的人，做足的功课，才是真正的捷径。

从明天开始，选一个你最想见的客户，花一小时做功课。然后，再去见他。☕