医联体:新政策下的基层市场增长引擎

4月9日，国务院办公厅印发了《关于加快建设分级诊疗体系的若干措施》，其中明确提出“以紧密型医联体为抓手”，目标是在2030年前基本建立分级诊疗协同机制。这相当于为“医共体”按下了加速键，也让医药人必须重新审视基层市场——这里不仅是政策落地的终点，更是未来竞争的主战场。

之前写过一篇文章1-8批接续落地，看清未来医药行业三大方向，提过“医共体是未来医药营销的终极战场”，如今政策信号更明确，机会也更清晰。医联体本质上重构了基层医药市场的入口：统一目录、整合渠道、绑定服务。对药企来说，不再只是“卖药”，而是要从准入到患者留存，构建全链条的竞争力。

结合政策与经验，认为可以从这五个方面切入，把医联体从门槛变为增长引擎：

一、准入是生命线：先抢目录，再做市场

医联体统一目录是进入基层的“通行证”，由牵头医院药事会决策。没进目录，后面的一切都免谈；可使用的药品清单不仅含医保药，也含自费药，目录由牵头医院统一确定和指导。

• 抓准关键人：药事会是核心，必须提前对接、高频沟通，把产品价值讲透。

• 踩准时间窗口：每年4–6月是目录调整期，材料早备、证据扎实，争取一次过关。

• 产品策略要对路：

◦ 慢病刚需优先：高血压、糖尿病、慢阻肺、慢病功能改善的止痛药等基层大病患者多的领域，容易获得支持。

◦ 剂型贴合基层：长效制剂、外用剂型、小规格口服或拆零包装，配合村医“少量多次”的用药习惯和患者依从。

◦ 善用集采身份：中选品种可快速铺开，以价换量；非中选品种则突出差异化优势，争取准入机会。

二、渠道重构：打通“县—乡—村”三级链路

医联体把原先零散的基层终端，整合成一张网。我们的渠道策略也得跟着“联网”。

• 配送一体化：对接医联体中心药房或指定配送商，统一采购、集中配送，解决基层“最后一公里”断货问题。

• 处方跟着患者走：配合医联体长处方方案（最长可开12周），推动处方在县、乡、村之间顺畅流转，提升患者复购率。

• 院内院外联动：患者首诊在基层，后续可延伸到社区卫生站、DTP药房，实现全渠道覆盖。

三、服务升级：从“推销”到“赋能”

在基层，光讲药效不够，还得帮医生解决实际问题，帮患者做好健康管理。

• 药学服务下沉：派药师或临床专家到县域，开展合理用药培训、慢病管理支持，甚至云审方，真正帮到基层医生。

• 打包慢病管理方案：与医共体合作推出“三高管理包”“康复服务包”“疼痛管理包”，融入随访、用药提醒、健康教育、康复或疼痛管理日记，提升患者粘性。

• 数字化协同：接入医共体信息系统，实现处方流转、库存共享、患者数据互通，提升整体效率。

四、营销打法：接地气，精准触达

传统营销已不再适用，新的政策新的打法：

学术推广分层做：对县级专家，深讲循证、指南进展；对乡镇村医，多讲实操案例、用药经验，少谈理论，多解决实际问题。

• 内容贴近本土需求：用短视频、公众号、宣传栏，做当地常见病的科普，内容实用、易懂，既能教育患者，也能增强医生信任。

五、风控与合规：走得稳，才能走得远

基层不是法外之地，政策红线不碰，合规反而是长期合作的基石；确保供应与价格稳定，不断供、不压货；最后用数据说话：定期向医联体反馈药品使用数据、患者疗效情况，为目录续约、产品优化提供依据。

小结：医联体不是一道门槛，而是一个系统性机会。关键在于：先抢目录准入，再通三级渠道，强化服务赋能，最后通过数字化和合规运营实现可持续增长。

在分级诊疗提速的背景下，谁能率先在医联体市场构建“产品+服务+数据”的综合竞争力，谁就能在未来的基层市场中掌握主动权。

这条路，不是速成赛道，而是深耕之路——值得从现在就开始布局。