课程目标：

ü深刻理解保险在银行存款客户中的独特价值与营销逻辑，掌握存款与保险的联动销售技巧

ü掌握从电话邀约到面谈成交的全流程闭环技能与实战话术，提升邀约成功率和面谈转化率

ü攻克保险销售中的典型异议，提升保单转化率与客单价，实现存量客户保险渗透率提升

课程对象：理财经理、财富顾问、一线营销人员

培训形式：现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评

培训时间：1天（6小时）

课程大纲

模块一：新时期保险营销新思维

1、新时期银行客户的财富诉求变迁：从“单一收益”到“多元价值”

(1)安全诉求：本金保障优先于收益追求

(2)稳健诉求：确定性强于波动性

(3)传承诉求：财富有序传递的需求凸显

(4)案例分享： 某行通过“存款+保险”双轮驱动，实现中收增长的实践

2、保险营销达成路径SACF

(1)营销策略-方向

(2)行动方案-做法

(3)管控点-管控

(4)反馈与调整-调整

3、低利率时代为何必须配置保险

(1)合规视角

(2)功能视角

4、保险的两大功能

(1)风险转移

(2)资产管理

5、保险三大刚性配置场景深度解析

(1)场景一：利率下行锁定器

(2)场景二：家庭财务安全垫

(3)场景三：简易传承工具

6、人生七大保单及其作用

(1)前四张解决没钱的问题

(2)中间两张解决花钱的问题

(3)最后一张解决留钱的问题

7、保险营销灵魂三问实战应用

(1)第一问：为什么需要配置保险？（挖掘需求）

(2)第二问：为什么跟您买保险？（建立信任）

(3)第三问：为什么现在就要买保险？（促成决策）

模块二：精准邀约——从名单到见面的高效转化

1、保险客户画像

(1)按保险需求分类

(2)按客户性格分类

2、目标客户画像与名单筛选

(1)保险潜力客户特征识别

(2)客户打分表工具评分维度：资产规模、风险认知、家庭责任、沟通意愿、理念认同

3、电话邀约“黄金三备”流程

(1)备名单（准备工作）

üA类客户：存款大户+理念认同，可直接邀约面谈

üB类客户：存款中等+需求明显，可邀约参加小型沙龙

üC类客户：存款一般+潜力待挖，可通过微信逐步培育

ü客户背景调研： 通话前必查的5项客户信息

(2)备心态（心理建设）

ü价值心态：我是给客户送保障、送安心，不是求客户

ü概率心态：10通电话有1-2个成功邀约就是正常水平

ü成长心态：每一次拒绝都是优化话术的机会

ü克服电话恐惧的“3分钟准备法”

(3)备话术（脚本设计）

ü前15秒（黄金开场）： 问候+自报家门+价值铺垫

ü中30秒（主体价值）： 具体利益点+时间选择

ü后15秒（温柔坚持）： 处理异议+再次确认

ü四类客户邀约话术模板：存款到期客户、潜力客户（有存款但未买过保险）、已买保险客户（加保或转介绍）、转介绍客户

4、邀约异议处理实战训练

(1)万能的3F法则

üF（Feel感受）：我理解您的感受...

üF（Felt曾经）：很多客户曾经也这样认为...

üF（Found发现）：但是他们后来发现...

(2)高频异议处理话术示范

ü客户说【不需要】

ü客户说【没时间】

ü客户说【我没钱】

ü客户说【回头去找你】

ü客户说【收益是多少】

ü客户说【资料发我手机】

ü客户说【不会是保险吧】

ü客户说【我有空再去】

(3)分组角色扮演： 两人一组，分别扮演理财经理与客户，使用真实客户案例进行邀约练习

模块三：面谈成交——让客户从“存钱”转向“存保障/存未来”

1、面谈前“五准备”

(1)客户资料准备： 存款情况、家庭信息、过往沟通记录

(2)工具物料准备： 产品资料、案例对比表、计算器、方案书

(3)场地环境准备： 会议室、茶点、座位安排

(4)心理状态准备： 自信、专业、利他的心态调整

(5)应急预案准备： 可能遇到的问题与应对策略

2、高效破冰三部曲

(1)第一步：赞美开场（FFC法则应用）

(2)第二步：价值重申（重申本次面谈能给客户带来的价值）

(3)第三步：议程确认（明确面谈流程与时间安排）

(4)情景演练： 针对不同类型客户（严肃型、健谈型、质疑型）的破冰练习

3、四大营销工具实战应用

(1)工具一：三角图（不可能三角）

(2)工具二：财务生命周期图

(3)工具三：资产配置模型（简化版）

(4)工具四：产品对比表

4、面谈销售“四步曲”标准化流程

(1)第一步：画图导入配置理念

(2)第二步：方案套餐案例呈现

(3)第三步：梳理客户资产配置

(4)第四步：热销对冲产品介绍

5、典型异议处理实战库

(1)异议一：“我要回家跟家人商量”

(2)异议二：“保险时间太长了”

(3)异议三：“前几年没有收益/现金价值低”

(4)异议四：“我再对比一下其他产品”

(5)异议四：“我已经买了”

(6)异议四：“保险都是骗人的，别跟我说保险”

6、五大促成信号识别

(1)反复询问某个细节（产品特点、收益计算等）

(2)开始讨论具体操作（怎么买、需要什么资料）

(3)询问家人意见（如果家人同意/不同意怎么办）

(4)谈到资金安排（什么时候转账、从哪个账户出）

(5)身体语言变化（身体前倾、点头频率增加、拿起笔）

7、四类促成方法：

(1)直接促成法： “那我们就按这个方案办理吧，我现在就为您准备合同”

(2)选择促成法： “您看是选择3年交还是5年交？是今天办理还是明天？”

(3)假设促成法： “如果今天办理，下个月就开始增值了。我们现在开始？”

(4)紧迫促成法： “这个产品额度有限，本月底就停止销售了。我建议您今天确定”

8、情景演练：企业主客户保险面谈全流程

客户背景（仅供参考）： 张总，52岁，制造业企业主，企业年流水5000万，个人在我行有300万活期存款，有贷款关系。妻子全职，儿子26岁留学归来准备接班。

模块四：售后闭环与转介绍开启

1、保单递送时的三讲三不讲

(1)三讲： 讲服务、讲权益、讲联系

(2)三不讲： 不讲其他产品、不讲负面案例、不讲专业术语

2、保单年度检视与二次开发

(1)年度检视标准化流程：

ü检视前： 提前一周预约，准备检视报告模板

ü检视中： 保单回顾、家庭变化了解、保障缺口分析

ü检视后： 出具检视报告，提供优化建议

(2)二次开发契机：

ü家庭结构变化： 新生儿、子女结婚、购房等

ü政策变化： 利率调整、税优政策、产品更新

ü客户主动咨询： 对某类产品产生兴趣

ü转介绍机会： 客户主动提及朋友有类似需求

3、转介绍自然获取技巧

(1)转介绍最佳时机：

ü保单递送时（客户满意度最高）

ü理赔服务后（体验了保险价值）

ü年度检视时（感受到持续服务）

ü客户主动表扬时（顺势请求）

(2)转介绍自然话术模板

ü版本一（直接请求）： “感谢您的信任。像您这样有规划意识的人，身边一定也有类似的朋友。如果您觉得我的服务还不错，能不能介绍一两位可能也需要这样规划的朋友给我认识？您放心，我一定会像服务您一样专业、用心。”

ü版本二（场景切入）： “最近很多客户都在关心利率下行的问题，我们行针对这个情况做了专门的资产配置方案。您身边有没有朋友也跟您一样，有笔闲钱不知道如何安排更安全增值的？”

ü版本三（活动邀约）： “我们下周六有个小型的财富沙龙，主题是‘家庭财务安全规划’，会有专家分享。您方便带一两位朋友一起来参加吗？都是像您这样的高净值客户，可以一起交流。”

4、转介绍客户跟进策略

(1)获取信息： 姓名、联系方式、基本情况、与介绍人关系

(2)联系时机： 当天或第二天联系，提及介绍人

(3)首次沟通： 简洁明了，提供价值，不强推产品

(4)反馈闭环： 无论是否成交，都要向介绍人反馈结果并感谢

5、课程总结：存款与保险联动营销的十大心法

(1)理念先行： 先卖观念，再卖产品

(2)需求导向： 从客户需求出发，而不是产品出发

(3)专业致胜： 深入理解产品，能用简单语言讲清楚

(4)工具辅助： 善用可视化工具，让复杂概念简单化

(5)节奏掌控： 把握面谈节奏，不急于求成

(6)异议转化： 把每个异议都当成深挖需求的机会

(7)持续服务： 销售只是开始，服务建立长久关系

(8)信心传递： 对自己、对产品、对银行有信心

(9)合规底线： 所有营销行为在合规框架内进行

(10)终身学习： 市场在变，客户在变，学习不停

6、行动作业与成果承诺

(1)一周内行动： 完成5位重点客户的保险需求挖掘面谈

(2)一月内目标： 实现存量客户保险渗透率提升5%

(3)工具运用： 熟练使用课程中的四大营销工具

(4)话术内化： 将标准话术转化为个人语言风格

(5)成果承诺： 每位学员写下具体行动目标与完成时间，公开承诺

备注：以上内容仅供参考

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