周/月销售例会管理制度

一、制度总则

1.1 制定目的

为规范销售团队周度、月度例会管理流程，明确会议目标、参会人员、会议议程、决策执行与复盘机制，统一销售沟通口径，高效解决业务问题，沉淀销售经验，推动业绩目标达成，提升团队整体作战能力，特制定本制度。

1.2 适用范围

本制度适用于公司销售中心全体人员，包括销售总监、区域经理、销售主管、一线销售代表、销售支持及相关协作部门人员。

1.3 核心原则

- 目标导向：所有会议围绕业绩目标、问题解决、策略落地展开，杜绝无效沟通；

- 高效务实：控制会议时长，精简流程，以数据说话，以结果为导向；

- 闭环管理：会议决议、问题跟进、任务分配必须形成“布置—执行—检查—复盘”闭环；

- 公开透明：业绩数据、客户进度、市场问题、资源需求同步公开，信息对等。

二、会议组织与基础规范

2.1 会议类型与召开频率

1. 销售周例会：每周固定时间召开1次，建议周五下午或周一上午，时长控制在60-90分钟；

2. 销售月例会：每月最后1个工作日或次月第1个工作日召开，时长控制在90-120分钟。

2.2 参会人员

1. 周例会：销售主管及以上管理者、全体销售代表、销售助理/数据专员；

2. 月例会：销售总监、区域负责人、全体销售主管、核心销售骨干、市场/运营/产品协作部门代表。

2.3 会议组织职责

- 会议主持人：销售总监/销售经理，负责控时、控场、引导议题、总结决议；

- 数据支持：销售助理/数据专员，提前整理业绩数据、报表、客户台账；

- 会议记录：指定专人记录，形成会议纪要，24小时内同步全员；

- 参会人员：提前准备汇报材料、问题清单、需求方案，准时参会，手机静音。

2.4 会议纪律

1. 准时参会，迟到10分钟以上视为缺席，无故缺席按考勤制度处理；

2. 禁止私下交谈、处理与会议无关事务，发言简明扼要；

3. 需请假者提前12小时向直属上级报备，由上级同步会议主持人。

三、周销售例会标准议程（核心：复盘、跟进、解决）

3.1 上周业绩复盘（15分钟）

- 整体业绩完成率：总目标、实际完成、缺口金额；

- 个人业绩排名：TOP3、末位说明、环比变化；

- 核心指标通报：新客开发数、跟进次数、成交率、客单价、回款金额。

3.2 重点客户与项目进度汇报（25分钟）

- 各销售/主管汇报重点客户跟进状态、意向等级、成交节点、存在障碍；

- 高意向客户、疑难客户现场集体会诊，明确支持方案；

- 已成交客户复盘：成功关键动作、可复制经验。

3.3 问题收集与现场解决（20分钟）

- 市场问题、竞品动态、价格异议、产品需求、内部协作问题集中提报；

- 能现场决策的立即定方案，需跨部门协调的明确责任人与完成时间；

- 禁止只提问题不提供思路，要求“问题+建议方案”同步上报。

3.4 本周工作目标与任务分配（15分钟）

- 明确本周团队总目标、个人分解目标；

- 重点工作：新客开发、老客复购、回款催收、活动执行；

- 任务到人、到时间、到结果，形成可追踪清单。

3.5 会议总结与要求（10分钟）

- 主持人总结核心决议、重点任务、奖惩提醒；

- 明确跟进人、检查时间、复盘节点。

四、月销售例会标准议程（核心：战略、复盘、规划、激励）

4.1 月度整体业绩复盘（20分钟）

- 月度总业绩、环比/同比、目标达成率、缺口分析；

- 各区域/各小组业绩对比、结构分析（新客/老客/大客占比）；

- 核心数据：转化率、流失率、回款率、获客成本、人效。

4.2 市场与竞品分析（15分钟）

- 月度市场变化、客户需求变化、行业政策影响；

- 主要竞品动作、价格策略、优势劣势、应对思路；

- 客户投诉、服务问题、产品问题汇总。

4.3 优秀经验分享与问题复盘（25分钟）

- TOP销售/优秀主管分享成功方法、话术、客户管理技巧；

- 未达标人员深度复盘：原因分析、改进计划、支持需求；

- 月度典型失败案例复盘，规避团队重复踩坑。

4.4 下月目标拆解与策略制定（25分钟）

- 公司下达目标→团队分解→个人认领，层层落地；

- 下月销售策略：客户策略、产品策略、价格策略、活动策略；

- 资源需求：市场支持、产品支持、人力支持、费用支持。

4.5 奖惩通报与团队激励（15分钟）

- 月度冠亚季军、进步奖、回款奖表彰与奖励发放；

- 未达成目标处罚说明、帮扶计划；

- 明确下月激励政策、考核规则。

4.6 会议总结与战略对齐（10分钟）

- 统一下月工作方向、核心动作、底线要求；

- 强调执行力、过程管理、结果导向。

五、会议后续管理（闭环机制）

5.1 会议纪要管理

- 周/月例会结束后24小时内，由记录人输出正式纪要；

- 纪要内容包含：业绩数据、决议事项、任务清单、责任人、完成时间、检查节点；

- 纪要同步至销售群、管理群、协作部门，存档备查。

5.2 任务追踪与检查

- 周例会任务：由销售主管每日跟进，主持人每周检查；

- 月例会任务：由销售总监/经理每周复盘，确保落地；

- 未按时完成任务者，需提交书面说明，并制定补救措施。

5.3 问题升级机制

- 销售内部无法解决的问题，由会议主持人整理上报总经理；

- 跨部门问题，由销售负责人牵头组织专项沟通会，限定解决周期。

5.4 会议优化机制

- 每月对例会效率、效果进行评估，精简冗余议程；

- 收集销售团队建议，持续优化会议形式与内容。

六、考核与问责

1. 会议纪要未按时输出、数据错误，追究记录人责任；

2. 分配任务无正当理由未完成，纳入月度绩效考核；

3. 多次缺席、违反会议纪律、汇报弄虚作假，按公司制度予以通报、处罚。

七、附则

1. 本制度由销售中心负责解释与修订；
2. 特殊情况（节假日、重大活动）可调整会议时间，提前通知全员；
3. 本制度自发布之日起正式执行。

更多内容，扫码加入知识星球：