《产业金融——圈链群营销》暨区域产业梳理与业务拓展指引
《产业金融——圈链群营销》
暨区域产业梳理与业务拓展指引
新质生产力政策的提出与产业升级给农商银行带来巨大的机遇。面对机遇，农商银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。
在经济下行，竞争加剧，风险加大的形势下，为了促进业务的高质量发展，必须提升普惠业务管理人员形势研判能力，客户分析能力，沟通交流能力、自我管理能力。同时，将DEEPSEEK的模型逻辑和功能融入到信贷业务拓展的全流程中，提升精准营销、客户画像分析、风险识别环节等效率。
【课程时长】
1天（6小时）
【培训对象】
相关领导、部门经理、支行长、对公业务骨干等
【课程形式】
导入式授课、分组讨论、案例教学、现场互动
【课程收益】
1、清晰位置、明确方向，对区域信贷投放形成基本的路径框架
2、知政策、懂产业，坚定信贷投放的信心
3、学工具、搭框架，提升精准投放的能力
4、圈链群，一体化，全维度提升信贷产能
5、拓业务、控风险，做好“双效”发展
6、优化客户管理、制定精准营销策略、提升外联外拓能力、提高谈判沟通技能
第一部分：市、县区域业务发展的新趋势与破局新路径
第一篇：观局与破局
一、观局
1、高强度的竞争
2、高饱和的市场
3、高压力的运营
4、精细化的市场
二、破局“三板斧”
1、守存量
2、抓流失
3、提质量（控风险）
第二部分：“区域核心产业”分析与梳理流程
第二篇：客户情况分析
1、一般的经营规模（年营业收入）
2、旺季的时间
3、淡季的时间
4、一般的利润率
5、行业波动性分析（0-10分）
6、收入构成
7、核心成本构成
第三篇：行业客户信贷资金需求情况
1、授信切入的时间点
2、“促支”的时间节点
3、授信切入的重点事项
4、用信切入的重点事项
5、一般的贷款用途与资金使用场景
第四篇：行业客户综合金融需求
1、结算的核心诉求
2、收单的核心诉求
3、理财与保险的诉求
4、其他需求
第五篇：竞争情况分析及我行的应对策略
1、产品对比
2、权益对比
3、信贷服务响应速度与办理流程对比
4、展业做法的对比
5、我行的应对策略
第六篇：行业客户拓展方法
1、存量客户转介绍
2、小型资金对接会
3、基于有效名单的精准走访
4、链主型企业开发+链条企业批量营销
5、其他
第七篇：行业客户维护规划
1、每月一次月度行业资讯发送
2、朋友圈常态化宣传
3、商户专属微信群的维护
4、每周常态化的走访日
5、每月小型座谈会
6、半年度行业赋能会议
第三部分：“圈链群”打法实战与基于行业分析的业务拓展
第八篇：圈链群营销的打法解析
1、产业链营销：以本地“链主”企业为核心，串联上下游中小微企业、农户，提供全链条金融服务，实现“抓核心、带批量”（如农业种植-加工-流通产业链、本地小微制造产业链）
2、 圈链群营销：“融圈、建链、扩群”三位一体，整合政府（G）、企业（B）、个人（C）三端资源，覆盖产业圈、商圈、园区、行业协会圈，实现客群集聚与深度绑定
3、“圈链”思维：找到“高价值圈/链”，精准定位客群，避免盲目拓客（优先选择客群密度高、需求稳定、风险可控的领域）
4、服务升级：从“单一信贷”到“综合服务”，贴合企业全生命周期需求（结算、融资、理财、代发、财税咨询等）
5、生态共建：绑定核心节点，构建“农商行+核心企业+上下游+政府/协会”的生态体系，实现多方共赢。
第九篇：圈链群营销——区域产业链及“圈链群”打造流程与场景拆解
1. “圈链”打造三步区
1）第一步：盘点本地产业（优先选择农商行熟悉、有资源、政策支持的领域，如特色农业、县域制造业、本地专业市场）
2）第二步：筛选高价值链/圈（参考“三维漏斗模型”，从资源禀赋、链主控制力、金融渗透空间三个维度筛选）
3）第三步：锁定核心节点（链主企业、商圈负责人、协会会长、园区管委
会，即“超级连接器”）
2. “圈链”重点场景拆解
1）产业链场景：农业（种植、加工、流通）、小微制造（上下游配套）、特色产业（如白羽鸡、猕猴桃、茶叶产业链）
2）圈群场景：本地专业市场、产业园区、行业协会、商会、集体经济组织
第十篇：产业链营销“1+N”落地步骤
1、“1+N”的模式：1个链主企业（核心）+ N个上下游客户（批量），实现“抓核心、带批量、强绑定”
1）第一步：攻坚链主企业（核心）
2）第二步：联动上下游企业（批量获客）
3）第三步：深度绑定（提升粘性与综合收益）
2、拓展延伸——圈群营销4大实战路径
1）路径1：园区营销（批量获客主战场）
2）路径2：商圈/专业市场营销
3）路径3：协会/商会营销
4) 路径4：存量客户裂变
第十一篇：基于产业分析的业务推进流程与机制建设
一、定目标
二、建生态
三、制网格
四、分客群
五、挖需求
六、配方案
七、定动作
八、明机制
九、常优化
第十二篇：行业客户走访前的充分准备
目标：做好信息收集与分析，制定精准走访策略
一、行业客户深度分析框架
1、行业客户组织结构与决策链分析
2、行业客户数据解读与业务痛点预判
3、行业趋势对客户战略的影响分析
二、信息收集渠道与方法
1、公开信息源：年报、公告、行业报告
2、内部信息整合：历史业务数据、过往沟通记录
3、人际关系网络：内部引荐、关联方信息
三、走访目标设定与策略制定
1、客户价值定位与银行服务匹配分析
2、制定差异化沟通策略
第十三篇：客户走访中的实战技巧
目标：掌握高效沟通与需求挖掘的实战方法
一、关键人拜访策略与技巧
1、与关键人对话的法则
2、从战略高度切入金融需求
二、需求挖掘与痛点诊断
1、提问技巧：262沟通模型在走访中的应用
2、倾听与观察：发现未表达的隐性需求
3、客户业务场景与金融需求关联分析
第十四篇：银行价值呈现与方案设计
目标：将银行服务转化为客户价值解决方案
一、银行服务价值重构
1、从产品推销到解决方案提供
2、银行服务与客户价值链的嵌入点
3、行业客户客户综合金融服务方案设计框架
二、定制化方案呈现技巧
1、如何将复杂产品简化为客户价值
2、数据与案例支撑的提案设计
3、应对客户异议与价格敏感问题
三、竞争差异化策略
1、分析竞争对手的服务布局
2、突出银行独特优势与专长领域
3、构建长期合作关系的价值主张
第十五篇：走访后的跟进与转化
目标：建立系统化跟进机制，促进业务落地
一、走访记录与档案管理
1、标准化走访档案模板
2、关键信息提炼与内部共享机制
3、客户需求分级与跟进优先级
二、后续跟进策略设计
1、不同层级的差异化跟进方式
2、时间节点管理与触点设计
3、内外部资源协调与联动
三、商机转化与关系深化
1、从需求到方案的转化路径
2、建立多层次客户关系网络
3、长期关系维护与价值深化
4、工具实操：客户关系管理行动计划表
务实专注，追求专业
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