做销售最怕两种人:逆势硬撑的,和有势不借的

开篇：
2005年，我认识一个做建材销售的老板，手里有货、有团队、有客户，生意做得风生水起。

市场好的时候，他拼命压货、扩仓库、招人手。

后来行业出现拐点，他说："没事，我见过大风大浪，扛一扛就过去了。"

结果没扛过去。资金链断了，团队散了，十几年的心血，两年清盘。

我问他后来怎么想的，他说了一句话，让我印象极深：

"我以为我在跟市场博弈，其实我连市场在哪儿都没搞清楚。"

这句话，我琢磨了很多年。

后来自己带团队，越来越觉得——做销售、做企业，本质上是在和两样东西打交道：市和势。

读懂了这两样东西，你才算真正入了门。

第一讲：遵市重道——顺应规律，才能跑得最稳最远
市，就是市场。

市场有它自己的脾气，不以任何人的意志为转移。

政策可以调节节奏，但改变不了周期；资本可以推波助澜，但左右不了趋势。

▲ 市场有涨有跌，懂节奏的人，进攻防守都能赢

这些年，我见过太多销售团队和企业，栽在"逆市而行"上——

行情下行，还在疯狂扩张，结果费用压垮了自己；
竞争对手都在降价，自己死撑高价，结果客户一个个流失；
同类产品已经进入红海，还在往里冲，结果越卖越亏。
为什么会这样？

因为很多人做销售，是在用"意志力"对抗"规律"。

意志力会枯竭，规律不会。

遵市而行，不是软弱，不是认怂，而是聪明。

就像航海：水手无法改变风向，但可以根据风向调整帆的角度，照样到达目的地。

销售也是如此——

市场好的时候，要敢于进攻，抢份额、建渠道、深绑客户；
市场难的时候，要懂得防守，控成本、稳客情、蓄力等待；
该激进时激进，该保守时保守。
这不是投机，是对规律的尊重。

💡 金石说：遵守之必大。顺应市场的销售团队，未必跑得最快，但一定跑得最稳、最远。

第二讲：顺势而为——识势、借势、踩准节奏
如果说"市"是土壤，那**"势"就是风向**。

势，是机会，是趋势，是那个"最好的时间窗口"。

势来时，如潮水般汹涌；势去时，如退潮般迅速。

做销售的人，最怕两件事：

一怕有势不借。 机会来了，犹豫、观望、等等再看，结果眼睁睁看着风口过去了。

二怕无势硬冲。 时机不对，死磕、强推、不知进退，结果把自己和客户都搞得很累。

怎么做到恰到好处？

答案是四个字：审时度势。

▲ 审·时·度——把握机会的三重功夫

"审"——不草率、不盲目，对市场形势保持清醒的判断；
"时"——看清时间窗口，势来时抢，势去时退；
"度"——把握好进退分寸，计算好风险成本。
打一个销售里最真实的比方——

你去拜访一个大客户，对方最近刚换了采购负责人，新官上任，正是最想建立供应商关系的时候。

这就是"势"。

这个时候，主动出击、勤拜访、拿出诚意，成功率比平时高三倍不止。

等到他在位两年、关系网络稳定了，你再去开发，难度就完全不同了。

势，等不来，要识、要抓、要踩准节奏。

💡 金石说：顺势而为，是智慧，也是责任。不犯错，就是最大的负责任。

第三讲：内圆外方，双核驱动——战略清醒之后，落地靠系统
懂了"市"和"势"，是战略层面的清醒。

但战略再好，落地靠团队，靠执行，靠系统。

这些年我摸出来一套思路，叫**"内圆外方，双核驱动"**。

▲ 外有规矩底线，内有系统思维，双核共振才能打硬仗

外方：规矩和流程，是战斗力的底座
销售团队最怕两个极端：

一是没规矩——谁厉害谁说了算，谁业绩好谁能翻天，看起来战斗力强，实则一盘散沙；

二是规矩太死——流程繁琐、审批复杂、激励滞后，好苗子待不住，老员工混日子。

"方"，不是把人框死，而是在规范里留出创新和发挥的空间。

制度管底线，文化管上限。

内圆：系统思考，才能看清全局
做销售，最忌讳"头疼医头、脚疼医脚"。

业绩掉了，先找产品问题，其实是客情问题；客情差了，以为是销售技巧问题，其实是团队士气问题。

"圆"，是系统性思维——

产品、渠道、团队、品牌、客户关系，每一条线都不是孤立的，要统筹考虑、协同推进。

销售管理者的核心价值，就是能看到这些线之间的联系，找到真正的问题根源。

双核驱动
真正有战斗力的销售体系，靠两个核心：

第一核：团队核心竞争力。

培养"德、能、才、勤"兼备的销售人才，让每个人在团队里有尊严、有成长、有归属感。

团队有了安全感，才能真正拼命干。

第二核：企业/产品核心竞争力。

客户凭什么选你？你比竞争对手强在哪里？这是必须想清楚的问题。

基于市场需求打磨产品，基于客户口碑建立品牌，这些才是不可复制的护城河。

双核叠加，才能产生 1+1>2 的共振效果。

第四讲：差异化 + 同理心——在竞争中找到自己的路
有了"双核"的基础，如何在竞争中抢到机会？

两个关键词：差异化 + 同理心。

▲ 差异化让你找到赛道，同理心让你把机会变成长期信任

差异化——不要在红海里内卷
当所有人都在卷价格的时候，你能不能卷服务？

当所有人都在做大客户的时候，你能不能深耕某个细分行业？

当所有人都在线上打价格战的时候，你能不能在线下做关系、做信任？

不跟随、不起哄、不人云亦云。

找到属于自己的差异化路径，哪怕市场再难，你也有立足之地。

同理心——销售的本质是理解人
做销售这么多年，我越来越相信一件事：

真正厉害的销售，不是会说话，而是会听话、会理解人。

站在客户的角度想：他为什么要买？他最怕什么风险？他的老板关心什么？

站在客户的立场说话：不是卖产品，是帮他解决问题、帮他交差、帮他在公司里显得英明。

当你真正理解对方的痛点，你就能找到破局的切入点； 当你真正理解对方的诉求，你就能建立长久的信任关系。

差异化思维，帮你抓住机会；同理心，帮你把机会变成长期合作。

结语：做一个懂市、识势、有系统的销售人
总结一下今天核心框架：

做销售、做企业，本质上是一场与市场的长期对话。

听得懂市场在说什么，才不会做错方向； 看得清机会在哪里，才不会错失时机； 建得好内部系统，才不会赢了客户输了团队。

格局与高度并存，跨界与创新同进。

这不是口号，是做了20年企业管理和销售，一点一点磕出来的真心话。

你在销售或管理中，有没有遇到过"逆势硬撑"或"有势不借"的经历？

欢迎在评论区留言，我们一起聊聊。

关于作者 金石 | 二十年企业管理与营销实战经验 「金石观点」公众号 · 慢下来思考，精进去行动 企业管理实战派