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如果你的营销投入越来越多，效果却越来越差，如果你的团队天天忙得团团转，销售额却停滞不前，那么，你的企业很可能正在犯菲利普·科特勒所说的“营销十宗罪”。

作为“现代营销之父”，科特勒基于对全球300多家企业的研究和咨询服务，在《营销十宗罪》中总结了企业营销最容易陷入的十个致命陷阱。

这些错误看似常见，却能让企业从市场领导者沦为挣扎求生的跟随者。

今天，我们来拆解下这“十宗罪”，看看你的企业中了哪几枪，以及如何立即改正。

战略迷失：

偏离市场的三大原罪

第一宗罪：没有充分关注市场和客户导向

预兆：当被问及“你们想把产品卖给谁”时，回答是“每个人”。市场细分识别和优先级安排混乱，没有细分市场经理，员工认为服务客户只是营销和销售部门的工作。

解决方案：采用更先进的细分技术（如利益细分、价值细分、忠诚度细分），确定细分市场优先级，使用专门的销售队伍服务每个细分市场，制定明确的公司价值声明，培养全员“客户意识”。

第二宗罪：没有充分理解目标顾客

预兆：最近一次客户调研已经是三年前的事，客户不再按预期购买你的产品，竞争对手产品更畅销，客户退货和投诉比例很高。

解决方案：进行更精细化的消费者研究，使用更多数据分析技术，建立客户和经销商固定小组，安装客户关系管理软件进行数据挖掘，定期出具最新的营销调研报告。

第三宗罪：没有更好地明确和监控竞争对手

预兆：过度关注眼前竞争对手，忽略远距离竞争对手和颠覆技术，缺少收集和发布竞争情报的系统。

解决方案：建立竞争情报收集办公室，雇用竞争对手的员工，密切关注可能影响公司的新技术，开发与竞争对手相似的产品进行测试

组织麻木：

看不见机会的四大症结

第四宗罪：没有很好地管理与利益相关者的关系

预兆：员工、经销商和投资者都不开心，优质供应商不愿意合作。

解决方案：从“零和思维”转向“正和思维”，更好管理员工、供应商、分销商、经销商和投资者关系。

第五宗罪：不善于发现新机会

预兆：公司多年来没有发现任何令人兴奋的新机遇，推出的新想法基本都失败了。

解决方案：建立一个刺激新想法不断涌现的系统，系统化地发现、评估和执行最佳商业机会。

第六宗罪：营销计划和计划过程有缺陷

预兆：营销计划没有正确的范式和内容结构，无法估计不同营销策略的财务影响，也没有应急计划。

解决方案：建立标准营销计划格式（包括形势分析、SWOT分析、主要问题、目标、策略、战术、预算和控制），询问营销人员增减20%预算会如何调整，开展年度营销奖励计划。

第七宗罪：产品及服务政策混乱不清

预兆：公司产品太多且很多赔钱，服务太多却不擅长交叉销售。

解决方案：建立系统追踪弱势产品（修复或放弃），提供不同价格层次的服务，改进交叉销售和追加销售流程。

第八宗罪：品牌建立及沟通技巧很弱

预兆：目标市场对公司了解不多，品牌不被视为与众不同，每年以相同比例分配预算给相同营销工具，很少评估营销投资回报率。

解决方案：改进品牌建设策略和成效衡量机制，将资金转向有效的营销工具，要求营销人员在申请预算前预估投资回报率。

第九宗罪：没有组织起来实施卓有成效的营销

预兆：员工缺乏21世纪营销技巧，营销部门与其他部门存在隔阂。

解决方案：任命强有力的领导者帮助营销部门提升技能，改善营销部门与其他部门之间的关系，在组织内各部门之间建立团队协同精神。

第十宗罪：没有最大化利用科技力量

预兆：互联网利用不足，销售自动化系统陈旧，没有营销自动化工具、决策支持模型和营销仪表板。

解决方案：更多使用互联网，改进销售自动化系统，将营销自动化工具应用于日常决策，开发规范的营销决策模型和营销仪表板。

针对这十宗罪，科特勒提出了十个具体的改革方法：

①市场细分与定位：企业必须细分市场，选择最优目标市场，并开发强有力的定位。

②深度理解客户：必须深度刻画消费者需求、感知、偏好和行为，不断激发组织内外部人员服务客户的激情。

③了解竞争对手：必须很好地了解主要竞争对手的优劣势和目标。

④建立伙伴关系：必须通过慷慨的行为与利益相关者建立伙伴关系。

⑤系统化机会发现：必须建立一个“发现、评估和执行”最佳商业机会的系统。

⑥完善计划系统：必须建立一个营销计划系统，不断产出具有洞察力的长期和短期营销计划。

⑦优化产品组合：必须更加有力地管理其产品和服务的组合。

⑧强化品牌建设：必须利用成本有效的沟通和推广平台打造更加强大的品牌。

⑨建立团队协同：必须在组织内各部门之间建立团队协同精神。

⑩融合新技术：必须不断融合新技术以获得市场优势。