商业银行审批视角下的业务营销与风险控制

一、授信审批为什么要有业务视角

（一）授信审批的定位：服务业务，服务机构

（二）授信审批的目标：业务发展和防范风险的平衡，自身水平和能力的提升

二、审批与业务条线的常见“关系”

（一）对立和冲突：业务思维和风险思维的天然区别，出发点与要求各不同；

（二）平行、无交集：业务与风险长期对立的结果，非良性循环；

（三）融为一体：业务与审批毫无边界，问题贷款的“温床”；

（四）平等和尊重：工作目标一致，仅是角度的差异，相互促进

三、审批与业务多种“关系”的根源

（一）立场不同：业务条线有业绩和指标的诉求，审批条线有管理和风险的压力；

（二）理解不同：信贷业务是概率游戏，没有标准答案；

（三）利益不同：业务条线的利益更为直接，审批的利益需要长期过程体现。

四、审批和业务条线应有的认知

（一）互相成就：没有审批，业务会失控，没有业务，审批没有存在必要；

（二）承认差异：业务人员对单一业务或具体客户的了解，审批人员对宏观、行业、风险的理解；

（三）换位思考：业务应有风险意识，审批要帮助完善业务方案。

五、审批条线的要求

（一）主动风险管理：业务和风控模式的梳理是审批能力的体现，支持好业务是避免出现劣币驱逐良币现象；

（二）审批人员能力进阶：识别风险→判断风险→管理风险，风险人员具备业务意识。

六、审批人员的业务视角

ü视角一：国家政策导向与产业布局

业务特点：业务需求、行业趋势、政策支持、产业化条件；业务机会：招商引资、产业集群、集团布局；风控措施：行业选择、业务资质、授信方案。

ü视角二：行业成本

商业竞争的本质：品质和成本，规模和配套，行业集群和个体竞争力。

例：产业集群项下的行业成本和个体竞争力

ü视角三：项目资产属性

好资产定义：流动性、现金流、保值率；

例：光伏电站的资产特性和价值判断

ü视角四：商业经营模式

不同商业模式下的经营行为、经营风险、违约成本、违约概率区别；

例：货代行业上下游客户结构、经营风险控制、行业资金需求以及盈利模式。

ü视角五：商业交易

商业交易的基本逻辑：交易动机和交易价格，交易溢价和折价；

授信业务嵌入到商业交易的作用：授信主体实力、资金用途、资产价值、还款来源。

可行的交易性信贷机会：破产重整、司法拍卖、产权中心挂牌交易等。

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