孔子教我的获客方法:不推销,客户自己来

 本文是宸希的「安全感研究所」

 第232篇原创 

今天在福州参加了一个线下学习，有位老师分享了一句话，让我当场被击中。

他说：“近者悦，远者来。”

这是孔子说的。划拉到我们保险行业意思是：服务好你身边的人，远方的人自然会来。

我突然意识到，这不就是我做了三年保险经纪人，一直在践行的事吗？

▌01

我进入保险行业的方式挺“功利”的。本来是为了帮前公司拿培训资源，结果“混”进去以后，帮一个被拒赔的朋友翻了案。

她的重疾险被拒赔，业务员说没办法了。我说，你把资料给我看看。

两个月，5次申诉，40万理赔款到账了。

这笔保单不是我卖的，我一分钱佣金都没有。但就是从那一刻起，我开始重新理解“保险”这两个字。

后来，我又帮客户申请到了129万的CAR-T理赔。帮十几个月光族客户存下了人生第一笔小金库。帮产后抑郁的客户重建信心。帮没安全感的女生规划了百万现金流。

这些事情有一个共同点：我从来没有主动去找过他们。

都是他们来找我的。或者是朋友推荐的，或者是看到我写的东西，或者是听说我帮谁解决了什么问题。

▌02

我以前不理解为什么。我以为是我运气好，或者是我专业能力还行。

直到听到“近者悦，远者来”这句话，我才明白：

我把大部分精力，都花在了“近者”身上。

我不群发节日祝福。不追着客户成交。不群发产品停售通知。

但我花很多时间研究条款，帮客户写申诉材料。花很多时间听客户讲他们的焦虑、担忧、期待。花很多时间从成百上千款产品里，帮他们找到最适合的方案。

这些事情，客户是能感受到的。

当他们真的被我帮到了，他们就会变成我的“自来水”。会把我推荐给他们的朋友、同事、家人。会说“你去找宸希，她真的会帮你”。

▌03

那位老师说了一句更狠的话：

“如果你的客户正在被同行折磨，这就是你的最佳入场时机。”

我听完心里一紧。

我想起那个被拒赔的朋友。他的业务员跟他说“没办法了”，就消失了。他已经被“折磨”过一次了。

我想起很多来找我咨询的人。他们手里攥着看不懂的保单，不知道买了什么，不知道该不该继续交钱。他们也被“折磨”过。

我想起那些存不下钱的月光族。他们想存钱，但不知道怎么开始，也没人认真帮他们规划过。他们也在被自己的焦虑“折磨”。

原来，我从来不是在“抢客户”。

我只是在服务那些“正在被折磨”的人。当他们感受到被认真对待，他们就会留下来。然后，他们会带来更多和他们一样的人。

▌04

做保险三年，我最大的感受是：

获客成本最高的方式，是不断去找新的人。

获客成本最低的方式，是让现有的人愿意把你推荐给别人。

前者需要你不断输出、不断曝光、不断追着人跑。

后者只需要你做好一件事：让近者悦。

我现在有一个小团队，客户大多是转介绍来的。我不需要追着人成交，不需要群发消息，不需要制造焦虑。

我只需要把每一个来的人，认真对待好。

远的，自然会来。

▌05

如果你问我，什么是“近者悦”？

我的答案是：当客户被拒赔的时候，你愿意花两个月帮他翻案，而不是说“没办法”。

当客户存不下钱的时候，你愿意陪他一起找到不痛苦的存钱方式，而不是说“你少花点”。

当客户焦虑的时候，你愿意听他说完，帮他算清楚最坏的结果，让他知道底线在哪里。

当你把这些事做好了，你不用去追任何人。

他们会来找你。

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我是宸希，做了三年保险经纪人。不推销，不群发，不追着成交。

我是爱你的，你是自由的。