商贸客群流动资金营销指南

众所周知，高净值客户并不等同于高价值客户。举个例子，一个客户在我行存有1000万元，但全部用于T+1理财产品，这意味着我们不仅要支付较高的利息，还面临客户资金流失的风险预警。

随着银行利润空间不断压缩，各家银行在拓展中收业务的同时，纷纷加大了低成本存款的营销力度。在众多客户群体中，有一类被我们称为“高净值低留存”客户，即年度资金流水庞大，但留存余额较少的客户，尤其以商贸客户和代发客户为主。如何留住商贸客户的流动资金？又该如何将高净值客户转化为高价值客户？

高净值“低价值”客户的典型特征在于资金配置率较低，同时可能有较大日常资金流水，或留存资金较高但过于集中在某一类产品，尤其是现金管理类理财产品中。如果客户将1000万元全部存于活期账户，尽管也面临资金流失风险，但由于属于低成本存款，不能算作低价值客户。

因此，在营销过程中，我们首先要对客户进行细分：一类是资金留存率高，但过度集中于现金管理类理财产品的客户；另一类是留存率低、资金流水大的客户。

对于第一类客户，虽然资产规模大，但投资过于单一，客户与银行的黏性不足。我们应从功能性产品入手，增强交叉销售，快速优化客户的投资组合，分散资金配置。

而对于第二类客户，剔除非法过桥资金账户后，如果是正常的客户群体，我们应分析其资金流动规律，利用我行的优势产品、服务或权益，提升其资金留存率。

银行在拓展零售业务，特别是余额增长的关键时段，必须通过客户体系的精细化运营来实现资金的稳步增长。对于周边商户较多的网点，营销重点应放在商户的流动资金上，因为这是低成本存款的重要来源之一。

然而，商户资金的营销并不容易。首先，各大银行在外拓时普遍将商户作为首选目标，导致商户对这种营销方式产生了明显的抗拒心理。其次，近年来，各家银行都在大力推广收单业务，推出了各种二维码收款平台。虽然表面上看是开发了商户，但实际上，商户的资金回笼并未如预期顺利。

我们不难发现，即便商户安装了银行的二维码收款设备，资金也未必回流到银行账户中。因为二维码的存在并不等于商户会主动使用，大部分资金仍然习惯性地留在微信和支付宝里。很多银行在推广收单业务时，主打免除手续费的优惠措施，但手续费的减免未必是商户最关心的因素。

那么，商户究竟愿意将资金存在哪些银行呢？虽然微信和支付宝使用便利，但这并不意味着所有资金都需要立即动用。很多银行的手机银行系统虽有改进，但仍无法与微信、支付宝的便捷性相媲美，尤其是在转账限额方面。商户资金短期内未必会被大量使用，因此完全可以将部分资金转入银行。

关键在于，商户为什么要将资金存入某家银行，甚至愿意支付提现手续费？多年经验表明，商户通常会将资金存入以下两类银行：

第一类是对其生意有帮助的银行。无论是直接帮助还是展示出足够的诚意，至少让商户感受到银行在努力为其业务提供支持，即便实际效果有限，银行的态度和行动力至关重要。

第二类是与其有长期互动的银行。熟悉感主要体现在频繁的互动上，因此，银行在营销商户时，首先要提升与商户的互动频率，其次通过联动营销帮助商户推广业务，进而增强彼此的联系和信任感。

银行对商户的支持主要集中在四个方面：店面促销活动策划、优惠卡券推广、网点商家展示以及联动促销活动组织。

首先，协助商户策划店面促销活动，提升客户到店率。如果银行员工能够亲临商户现场，帮助组织促销活动，拉动即时消费效果会更好。例如，简单的抽奖活动不仅易于操作，而且各家银行已有丰富的经验，可以直接将这些活动模式复制到商户场景中。过去，银行经常开展积分兑换活动，但随着客户到网点的频率逐渐减少，积分兑换的参与度也在下降。因此，与其等客户上门，不如走入客户的高频消费场景，直接在商户现场举办营销活动。这样不仅能帮助商家提升销售额，也能扩大银行客户的触达面。

在数字化时代，客户到网点的频次日益减少，即便是在春节这样传统的高流量时段，到网点的客户也相对有限。那么，客户如今在哪里？答案是在各类消费场景和活动现场。因此，通过深入商户的业务场景，不仅能有效支持商家发展，还能增加银行与客户的接触机会，向他们广泛宣传银行的最新服务、优惠活动以及产品信息，达到双赢的效果。

要在商户现场组织抽奖活动，可以按照以下步骤进行：

01

确定合作和规则

首先，与商户沟通好合作细节，确保他们认可活动的形式和内容。比如，商定购物满多少金额即可参与抽奖，明确哪些客户符合条件。通常，这类活动的奖品由银行提供，银行也负责组织和执行抽奖，商户只需要提供场地和客户流量。商家一般乐于接受这种合作，特别是能够吸引更多顾客消费。

02

设置吸引人的奖品

奖品要具有吸引力，可以从小礼品到现金券、银行优惠产品等分为不同层级，提升客户的参与度。奖品不需要特别昂贵，但要有实用性，比如定制的银行小礼品、储蓄卡小额奖励、积分兑换卡等，都能有效激发客户兴趣。

03

活动执行

活动现场安排银行员工引导顾客参与。可以在商户显眼位置设置抽奖台，银行工作人员在顾客购物结束后引导其参加抽奖。整个过程简单流畅，增强互动体验的同时也提升了顾客的参与感。在抽奖过程中，工作人员可以借机介绍银行的服务、优惠活动和金融产品，增加品牌曝光。

04

加大银行宣传

在抽奖活动中，银行的服务和产品宣传至关重要。可以通过海报、易拉宝等方式布置现场，展示银行的金融产品、优惠政策，并由员工口头讲解相关服务，让客户了解最新的产品和活动信息。

05

后续跟进

根据过往经验，只要银行在商户的现场组织过一到两次促销活动，后续再与商户沟通资金业务时会顺利得多。因此，在活动结束后，银行应保持与商户的互动，并根据商户的需求，设计针对性的金融方案。

06

现实挑战和应对

在一些网点，人员不足可能成为阻碍，但大多数情况下，网点可以通过内部协调来解决这个问题。真正的挑战往往不是人手问题，而是缺乏对这种主动营销方式的足够重视和动力。银行员工可以通过这种营销方式增强与商户的关系，最终提升商户资金的留存率，既是对银行业务的帮助，也能提升团队的成就感。因此，提升主动营销意识，激励团队积极参与，是突破这种障碍的关键。

通过这种现场营销活动，既能有效帮助商户增加客流量，又能让银行接触到更多的潜在客户，促进业务的双向增长。

与商户联合发放优惠卡券的营销模式是银行帮助商户提升客流、增加销售的有效方式，同时也能增强银行与客户之间的互动，提升客户粘性。可以通过以下三种方式来实现：

01

商家自发优惠券推广

在这种模式下，商家愿意提供折扣优惠券，银行则作为推广渠道，帮助商户扩大宣传范围。银行可以在现有的客户群中、网点现场、以及外拓活动中（如街道、社区推广）发放这些优惠券。通过这种方式，商户能够吸引更多顾客，而优惠券则作为银行提供给客户的附加权益，增强客户体验。这不仅为商户带来更多生意，也提升了银行的服务附加值。

02

银行与商户联合发放优惠券

这种方式是银行和商户共同承担优惠力度。例如发放七折优惠券，其中五折由商家让利，两折由银行补贴。这种合作不仅让商户看到银行为其带来的实质利益，还能通过银行的优惠吸引更多客户光顾商家，双方共同受益。

03

银行自发消费券

银行可以自主发放消费券作为客户激励手段，例如客户在银行办理业务、达到存款目标、或通过新增业务获得奖励时，发放指定商户可用的消费券。银行与商户事先达成协议，客户在商户处使用这些消费券后，银行再与商户结算券款。通过这种方式，银行可以精准引导客户到指定商户消费，同时提升客户参与银行活动的积极性。

效果分析

不论采用哪种方式，银行与商户之间的联动不仅帮助商户提升客流，还能让商户深刻感受到银行对其业务发展的支持。这种协同营销方式既能带来双赢局面，也为银行的客户提供了更多实用的权益，进一步增强了客户对银行的粘性。此外，通过这种持续的联动合作，银行和商户的关系会更加紧密，未来在资金揽存、贷款等方面的合作也会更加顺畅。

举个具体的例子，每年某国有银行的上海分行都会为高端客户发放一本包含多领域的优惠券。这些优惠券可以为客户在一年内节省五到六千元甚至更多，覆盖五星级酒店、餐饮、美容、SPA等领域。例如，上海某五星级酒店的下午茶活动提供“二免一”优惠，原本两人消费需支付六至八百元，但凭借优惠券，两人只需付一个人的费用。同样的，还有人均五百元以上的自助餐和酒店住宿“住二送一”等高端服务的折扣优惠。

这种优惠券不仅给了客户额外的增值权益，也大幅提升了商户的收益。客户在请朋友喝下午茶或进行其他消费时，会优先选择这些优惠券涵盖的商户和酒店。银行通过与商户合作设计这样的优惠方案，不仅让客户享受到专属优惠，还切实帮助了商户提升客流和销售额。通过这种方式，商户在获益的同时，自然会倾向于将结余资金留在与其有合作关系的银行，从而为银行带来长期的资金沉淀和业务合作。

这种模式是一种双赢的合作，既能增加客户对银行的忠诚度，也能稳固银行与商户之间的长期关系，最终形成资金留存和业务增长的良性循环。

第三类支持是在网点现场展示合作商户，这是最为被动但成本几乎为零的方法。很多银行网点会专门设计一面墙、一块板或一个展架，用来展示与网点有合作的商户信息。如果银行碍于种种原因不便主动外拓或组织优惠活动，也无法进行较大规模的营销合作，至少可以通过这种方式让到店的客户知道哪些商家与银行有合作关系。不要低估银行，尤其是国有银行在社会中的公信力，银行推荐的商户往往更容易获得客户的信任，成为他们的优先选择。这样不仅能为商户带来更多业务，还为银行维系了与商户的合作关系。

第四，策划全辖区的大型抽奖活动，吸引商户参与。

银行可以通过分行或支行组织的大型抽奖活动来吸引更多商户和客户参与。客户在合作商户中消费达到一定金额后，可以领取由银行发放的抽奖券。这类抽奖活动的力度要大于前述的现场抽奖，奖品设置也要更加吸引人。以往在“开门红”等营销节点，一些银行会策划这种全辖区抽奖活动，有线下抽奖，也有线上每月抽奖的形式。虽然大抽奖的奖品贵重，但数量通常较少，整体的营销成本可控，且这种方式覆盖面广，市场反响强烈。

综合分析四类支持

通过这四类支持，银行能有效帮助商户提升业绩，让商户切实感受到来自银行的帮助与优惠。这不仅有助于银行留存商户的现有资金，更为下一步客户资金的资产配置奠定了基础，提升了商户对银行的依赖和信任。最终，这种双赢的合作模式会增强商户与银行的黏性，使资金留存和业务合作更加紧密。

如今的营销环境已经从“酒香不怕巷子深”转变为“酒香也怕巷子深”，无论是产品还是服务，都需要主动宣传和推广。为了让更多的商户知道银行能为他们提供什么支持，同时帮助商户进行有效推广，以下是两个关键步骤：

01

明确银行对商户的四大支持

我们的目标是加大网点周边商户的覆盖率和覆盖面，因此首先要确保所有商户了解银行提供的四大类支持措施：

♦ 帮助策划店面促销活动

♦ 联合发放优惠卡券

♦ 在网点展示合作商户

♦ 组织大型抽奖活动

02

几个关键措施

（1）网点厅堂商户展示：最容易操作的方式

这是银行与商户联动中最简单的一步。每个网点都可以设置一个商户展示栏或展示墙，展示与网点有合作关系的商户信息。而且不仅仅展示本网点的合作商户，还可以展示周边其他网点的商户合作情况。多个网点集中展示一个商户的效果更佳，因为商户会感到这家银行在真正支持他们的业务发展。即便实际帮助有限，商户也会感到银行的“够意思”，这种方式低成本、高回报，容易执行。

（2）日常的商户互动：长期维护

每个网点应根据其所处的商圈将周边的商户进行划分，分片包干到具体的员工。确保每个片区的商户与银行保持一定频率的互动，刷脸熟，建立持续的关系。银行的员工要让商户知道谁负责提供服务，增强彼此的信任。很多银行甚至出台了规定，要求在特定范围内的商户知晓率必须达到一定比例，以确保熟悉度。

这种商户维护不应只在特殊营销节点进行，而是应成为日常工作的“基本功”。无论是“开门红”还是平时，网点外拓、商户联动和社区联动都是银行的常规工作。就像人需要一日三餐一样，商户维护需要长期坚持，这是一种常态化的工作，而非临时性的运动战。

（3）帮助商户组织现场或线上促销活动

每天可以选择和一定数量的商户合作，帮助他们在现场组织促销活动。每次活动不需要花费太多时间，半小时到一小时足够。活动形式可以灵活多样，比如现场抽奖、打折促销等。如果无法到现场，还可以通过线上方式支持商户，比如举办线上评比、直播等互动活动。这种形式的活动不仅可以为商户拉动流量，还能让银行与客户之间建立更深层次的互动。

通过以上措施，银行不仅能够有效触达更多商户，增加客户对银行的信任度和依赖感，也能为商户切实提供业务支持。这种双向互利的关系将帮助银行在商户资金留存和后续的资产配置上打下坚实基础，确保银行与商户形成更为紧密的合作关系。