一、产品营销与客群洞察：精准匹配的底层逻辑（KYC）

1、 市场趋势与需求解码（知市场）

（1）政策导向：当前监管持续推动普惠金融下沉，重点解决小微企业抵押物不足问题，实现“品种多、成本低、时间短”的服务目标。

（2）客户需求变化

2、目标客户群体定位与市场分析（知客户）

（1）核心客群画像

（2）信任破冰关键

3、差异化营销思路（知自己）

（1）产品优势提炼

（2）针对不同客群匹配专属方案

4、产品与营销生态关系

（1）客户需求优先于产品本身

（2）服务与体验成为差异化关键

二、精准获客与关系维护：从触达到绑定的实战路径

1、高效获客渠道矩阵

（1）行业集群渗透：联合本地商会、专业市场批量对接商户需求

（2）公私联动获客：依托分行对公业务资源，挖掘供应链上下游小微客户；联合政府部门参与“政银企对接会”，获取信用园区、重点扶持行业企业名单

（3）存量激活触达

2、客户经理沟通实战技巧

（1）需求挖掘三问

（2）信任建立两招

（3）异议处理核心

三、贷前调查：穿透真相的实操方法

1、核心调查内容清单

（1）基础信息核验：

◦ 个人端：企业主及配偶身份证、征信报告、家庭资产证明；

◦ 企业端：营业执照（经营年限≥1年优先）、实际经营地址、经营范围与实际业务一致性

（2）经营能力核查：

◦ 收入佐证

◦ 负债分析

◦ 行业适配

2、交叉验证与实地勘察技巧

（1）交叉验证技巧（避免虚假材料）

（2）实地勘察注意事项

3、高风险场景识别与规避

（1）虚假材料识别

（2）隐性风险排查

四、贷中监控与管理

（一）合同、权证

（二）风险预警与处置

五、信贷业务贷后注意事项

（一）是否落实授信资金

（二）贷后监控及逾期处理

1、监控的目的

（1）确保准时的还款

（2）为其提供银行服务

2、监控的方法

（1）标准监控

（2）非标准监控

（3）贷后监控—记录

3、监控的文档管理

4、逾期的原因

5、逾期的处理方法

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