围场市场的开发

开发围场市场时，已是深冬，大雪纷飞。
那是在2002年，行业正处在从“坐商”向“行商”转型的初期，北方市场上拥有运输车辆的经销商并不多。我们当时的开发流程通常是：抵达一个新市场后，首先前往当地的批发市场，在那里寻找潜在的合适客户。如果没有直接找到，就继续多方打听——谁家实力强、信誉好、有车有人、销售网络健全。只要得到线索，不论大小，我们便一家一家地登门拜访。
如今的新人或许会问：“如果别人不肯透露信息怎么办？”办法其实很简单：多问。这家不行，就问下一家。市场上总有愿意交谈、甚至乐于提供“送货联络图”的热心人。关键在于“问”，而且要问得巧妙、问得迅速。有时候，只需要在店里买瓶水、买包烟或一个打火机，交易一旦发生，你便成了顾客，搭话也就自然而然了。如果还没问到，那就收拾心情，走向下一家。我常常为此买下好几个打火机、几包烟。学校周边的小卖部、大型商超，也都是搜集情报的好去处。处处留心皆学问。
在围场，我问到了李总。他当时正代理保定某厂家的产品，生意做得不错。初次见面，我打招呼、自我介绍、简要说明来意。然而，沟通很快就陷入了停滞——客户反应平淡，对话难以继续。
在离他店面仅二十米远的地方有家小旅馆，住下。客户通常早上八点开门营业，我便在七点四十左右赶到店前。跟在客户后面，看他开门，随着客户进门。客户开始忙别的事情，我则顺手拿起笤帚就开始帮忙打扫卫生。随后，李总的孩子们从地下室吃完早饭上来，李总简单说明今天车辆安排。我便和他们一起去仓库，一起装车，再一起跟着货车出去送货。整整一周，这个过程日复一日。奇怪的是，始终没有人问我“你是谁”，也没人问“你来干什么”。无论是李总、他的女儿还是店员，都没有问。几天下来，我和大家都混熟了，甚至中午吃饭时，他们会关切地问我：“吃饱了吗？要不要再添点？”
就这样过了大约一周，一天早上，李总终于对我说：“今天你别跟车了，我们聊聊。”我自然是满口答应。其实也没聊太多，那时我刚入行，对产品只是一知半解，对公司流程和相关政策也不甚熟悉。李总简单问了几句产品情况，然后直言：“你们的价格偏高，低档产品我就不上了。不过可以试试你们那个中档系列‘自然一派’（双包料的那种）。”随即，他订了满满一9.6米长货车的货。
那一刻，内心激动不已。如果没记错，这应该是我个人独立开发成功的第一个新客户。时间太久，当时开发的先后顺序已记不真切，大抵有承德、兴隆、平泉、滦平、隆化、宽城，以及张家口的赤城等地先后开发成功。但唯独“围场”我记得最清楚，原因无他——正是因为那一周，我实实在在地当了一周的“送货工”。
回顾这段经历，我深感市场开发的方法多种多样，有巧劲，也有笨功夫。但无论如何，成功开发客户，才是我们最终的目的。