销售要像医生看病一样(顾问式销售)
近期在观摩新客户经理开展陌生拜访演练时，我们发现一个普遍存在的现象：当客户经理进行陌生拜访或者电话营销时，一旦客户询问“存款/贷款利率多少”或者“你们银行有什么理财产品”，客户经理往往就开启背书模式（把行里的政策、产品特性、利率水平等）一骨碌都给倒了出来。客户听着听着就CPU过载了...
这种营销方式存在一个致命的营销逻辑漏洞：信息量的超负荷与错位性。
原先某患者在某平台曝光了A医生，说自己去找A看病，一落座，话还没说几句，A医生就直接给他开药，这让他觉得医生服务态度敷衍，果断给了个差评。这种”未诊断清楚先开方”的行为，实际上也是典型的“推销员思维”，体现了“你根本不知道我究竟需要什么就想着糊弄我”的特点。
所以，今天我们就来再提一提“顾问式思维”在销售领域的使用。
第一，它的出现是源于客户可能比客户经理懂得还要多。现在的客户早已不是信息的孤岛，每家银行都进社区入园区下村居，给客户讲解政策营销产品宣传反诈等，更重要的是除了讲自己银行的，还会比比别家的。结果就是客户掌握的信息量甚至超过了新入行的客户经理，如果我们依旧还是不转个弯单纯地讲解产品，客户不仅不感兴趣（也不排除瞎猫碰上死耗子的情况），甚至会因为我们提供的信息价值低于他的预期而直接大脑“停转”，没了继续听下去的兴趣，严重点的还会赶人。
因此，顾问式销售要求我们必须从“我有什么”切换到“你是谁”以及“你（究竟）需要什么”的模式，完成从“产品宣讲者”到“需求诊断者”的转变。
第二，它要求我们要遏制自己说的欲望，去满足客户说的欲望。现实生活中，我们很多人都希望被人“看见”，从而让自己在别人心目中看上去是有“份量”的，那种被重视的感觉，顾问式销售就是对照着这一特性，如果我们在与客户会面时，我们不顾客户的真实感受，侃侃而谈，往往就是我们的诉说欲望得到了满足，而客户却缺失了，客户会舒服吗！
因此，顾问式销售要求我们要少说，多问开放性/客户擅长的/客户感兴趣等的话题，满足客户倾述的需要，我们只是偶尔接个话偷塞个我们感兴趣的话题，可能就得到了我们想要的答案。
第三，它实际上说的是客户画像补全与需求挖掘。在与客户的会面中，有时候客户询问我们一些关于银行的问题，实际上他有着一个固有的“观点”，如果我们不去了解，就提出我们的观点，那么可能两者之间的观点就是相左的，正如我们跟客户说我们存款利率比别的银行高，客户却不关心我们银行存款利率多少高，却来了一句“你们XX银行就是私人银行，会倒闭的，还是国有银行靠谱”，这实际上就是我们还没了解客户的观点就提出了自己观点，把天给聊死了。
因此，顾问式销售要求我们不要急着“报价，首先是要对客户进行画像补全和需求挖掘。通过观察和提问，评估客户的年龄、职业、生活状态以及潜在的需求点（甚至焦虑点），把客户这个人给“看清”了，才好把话题摆在双方一致感兴趣的点上，有种知己感。
第四，它有点像是从“单向输出”到“双向博弈”的探底牌过程。客户早就不是我们认为的傻白甜，更像是扮猪吃老虎，对市场行情有所了解，甚至手握多家银行的方案，就等我们撞枪口。此时，切忌盲目亮出底牌。我们需要先通过提问来摸清客户的底细。
举个简单的例子，当客户问我们“你们银行贷款利率多少的时候”，大多数客户往往处于两种状态：
①客户已在他行贷到款，他只是为了检验下自己有没买贵了，所以他会找我们询价去求证下；
②客户马上或者后续有需求，现在就是要比比价，找一家最符合预期的。
如果我们直接报价，价格报高了，超出客户的预期，客户就直接没了听下去的兴趣，价格报低了，客户还会觉得我们底下面还有底，我们少赚不说，他还可能拿着我们的价格去熬鹰，杀同业价，最后银行们都亏了，客户却赚了。
因此，我们与客户之间的双向博弈，更像是尽可能守住我们自己的底牌，先交叉检验出客户的底牌，以便于我们能在对方的“底线”内，找寻到满足我们尽可能大的利益点上。
作为银行客户经理，面临着僧多粥少的局面，销售技巧是不得不去打磨的，顾问式销售实际上就是一场精准的问诊。
少讲我们自己的，多问客户背景的：先补全客户画像，才好匹配产品服务。
守住我们的底牌，多探客户的虚实：先摸清楚客户手里拿着什么牌，再想想我们可以怎么去应对。
只有从客户角度出发，像医生一样望闻问切，我们才能在激烈的同业竞争中，从单纯的“价格战”中杀出重围，成为客户的“知己”，做最懂客户的银行客户经理。
（注：顾问式销售有个细分内容，就是我们常说的“客户的顾虑”是什么，底层逻辑一致）
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