大家发现没？现在很多零售企业，数据堆了一大堆，但真正能用上的没几个。每个月都在看报表，可一问你“钱到底压在哪了”“哪个环节在漏钱”，说不清楚。

销售分析做不好，问题不在于没有数据，而在于不知道看什么、怎么拆、怎么用。

今天咱们就把销售数据分析的框架掰开揉碎了聊。不绕弯子，直接说清楚：看什么指标、用什么方法、怎么落地成动作。

一、先搞清楚：销售分析到底看什么？

很多人一上来就拉报表，看这个月卖了多少钱、哪个店卖得好、哪个品卖得多。看完就结束了，下个月还是老样子。

销售分析不是让你多看几个数，而是让你搞清楚三件事：

• 钱从哪来？
• 钱漏在哪？
• 接下来该往哪使劲？

要做到这三点，你得先知道有哪些指标可以看。指标分两类：定量指标和定性指标。

1.定量指标

即直接用数字告诉你你们做得怎么样

• 销售额
  
  单价 × 销售数量。这是最基础的结果指标，看的是规模。但光看这个不够，得结合别的指标看。
• 销售增长率
  
  （本期销售额－上期销售额）/ 上期销售额 × 100%。这个指标告诉你是在往上走还是往下掉。涨了不一定是好事，跌了也不一定是坏事，得看原因。
• 客单价
  
  总销售额 ÷ 订单数。这个数高了，说明客户一次买得多；低了，可能是连带率不够，需要做组合推荐。
• 销售毛利率
  
  （销售收入－销售成本）/ 销售收入 × 100%。销售额涨了不代表赚钱，毛利率涨了才是真本事。这个指标告诉你，赚的钱是变多了还是变少了。

这四个数放在一起，能快速判断生意是在往上走还是往下走。比如销售额涨、毛利率跌，说明在靠降价换规模，这不是长久之计。

点击阅读原文或复制链接到浏览器 https://s.fanruan.com/9fz12 ，或文末扫码

免费体验九数云零售门店经营分析工具

2.定性指标——靠感知和反馈

• 客户满意度
  
  通过问卷、反馈、售后评价来了解。客户满不满意，直接决定他下次还来不来。
• 销售人员能力
  
  销售技巧、产品知识、沟通能力。这些影响转化率，但很难量化，得靠观察和评估。
• 市场竞争态势
  
  对手在干什么、市场格局怎么变。不看竞争对手，你永远不知道自己是跑得快还是别人跑得慢。

定量指标告诉你“发生了什么”，定性指标帮你理解“为什么会发生”。两个都得看。

二、再看方法：怎么拆、怎么比、怎么钻

指标知道了，接下来得知道怎么用。销售分析有几种常用的方法，我一个个说清楚。

1.细分（6W2H）

很多人分析销售，上来就拍脑袋：“这个月业绩不好，因为市场不好。”这是偷懒。你得先把问题拆开看。

6W2H就是帮你把问题拆细的工具：

• What（何事）
  
  你要分析什么？比如“5月某产品销售目标是XX万”
• Why（何故）
  
  为什么要做这个分析？比如“为了达成二季度考核目标”
• Who（何人）
  
  谁负责、谁参与？比如“负责人张三，参与人10个客户经理”
• When（何时）
  
  什么时候完成？比如“5月底”
• Where（何地）
  
  在哪个区域发生？比如“市区本部及所辖区域”
• Which（何种）
  
  有哪些途径可以达成？比如“产品路径、人员路径、渠道路径”
• How（如何）
  
  具体做什么？比如“销售培训、产品培训、渠道沟通”
• How much（何量）
  
  成本多少、投产比多少？比如“费用控制在10%以内”

别小看这个工具。把问题按这几个维度拆开，你才能知道问题到底在哪一层，而不是笼统地说“业绩不好”。

2.拆解（营销4P）

销售业绩不好，到底是产品问题、价格问题、渠道问题还是推广问题？可以通过4P拆解来分析

• 产品
  
  包括产品本身、服务、品牌、包装。是你满足客户需求的核心。产品不行，其他都是白搭。
• 价格
  
  定价、折扣、付款方式。价格高了没人买，低了没利润，得找到那个平衡点。
• 渠道
  
  分销渠道、仓储、物流。货到不了客户手上，前面的努力都白费。
• 促销
  
  广告、人员推销、营业推广、公关。怎么让客户知道你的产品、怎么让他们下单。

把销售额拆到这四块，你就能知道问题出在哪一环。是产品不行？还是渠道铺不开？还是促销没做对？拆开了，才能动手。

3.对比

对比是最简单但最容易被忽略的方法。没有参照物，光看一个数，你根本不知道它是好是坏。

比什么？

• 时间对比
  
  这个月跟去年同期比、跟上个月比，是涨是跌？
• 目标对比
  
  实际完成跟目标比，差多少、超多少？
• 区域对比
  
  哪个城市跑得快、哪个在拖后腿？
• 内部对比
  
  哪个部门做得好、哪个做得差？

比完就能发现问题：为什么A区域涨了、B区域跌了？是市场原因、执行原因还是人员原因？一比，答案就出来了。

4.销售漏斗

把销售过程分成几个阶段，统计每个阶段的客户数量，就能画出漏斗图。比如：

• 找商机
• 打有效电话
• 让客户有兴趣了解
• 成为意向客户
• 成交

每一层都有转化率。转化率最低的那一层，就是你要优化的重点。

比如你每天找100个商机，只有10个能变成有效电话，那问题就在第一个环节——是名单质量不行，还是话术不行？找到原因，改它。

销售漏斗还有个用处叫“目标倒推法”。比如你要成交100单，按转化率反推，需要多少意向客户、需要多少电话、需要多少商机。目标清晰了，每天该干什么就清楚了。

5.客户分类

100个客户里，可能20个人贡献了80%的业绩。你得把这20个人找出来。

分类可以按：

• 客户价值
  
  高价值、中价值、低价值
• 客户活跃度
  
  高活跃、中活跃、低活跃、沉睡
• 客户生命周期
  
  新客、活跃客、沉睡客、流失客
• 客户来源
  
  抖音来的、小红书来的、线下门店来的

分完类，就知道谁该重点维护、谁该激活、谁该放弃。接下来就是要将资源得花在最值的地方。

点击阅读原文或复制链接到浏览器 https://s.fanruan.com/9fz12 ，或文末扫码

免费体验九数云零售门店经营分析工具

三、最后搭看板

方法知道了，指标清楚了，接下来就是搭看板。不是随便画几张图，是按分析逻辑一层层往下钻。

1.销售情况总览——先看全局

打开看板，第一眼看什么？

• 整体销售额
  
  多少？目标完成率多少？
• 回款进度
  
  钱收回来了多少？
• 部门回款排名
  
  哪个部门在拖后腿？
• 每月回款趋势
  
  是在涨还是在跌？

这些数据放一起，能快速判断公司整体健康度。如果整体完成率低，再往下钻。

2.销售漏斗——看转化在哪断了

把销售过程画成漏斗，统计每个阶段的转化率。

比如：

• 查看产品人数：12452
• 试用产品人数：7832 → 转化率63%
• 咨询价格人数：5678 → 转化率73%
• 发送合同人数：4563 → 转化率80%
• 购买产品人数：2354 → 转化率52%

你看，转化率最低的是最后一步：发送合同到成交，只有52%。那问题就在这个环节——是价格问题、合同条款问题，还是销售人员跟进不到位？找到原因，改它。

3.各区域销售情况——哪里好、哪里差

按区域拆开看，用地图展示。

• 哪个城市销售额高？哪个城市在拖后腿？
• 高销售额的城市，是因为市场好还是因为运营强？
• 低销售额的城市，是市场没打开还是执行有问题？

找到排名靠后的城市，再往下钻到具体的客户、具体的产品、具体的销售负责人。

4.周期销售情况——找节奏

按季度、按月看销售趋势。

• 哪个月份是高峰？哪个月份是低谷？
• 有没有季节性规律？比如年底冲业绩、年初淡季。
• 跟去年比，今年是进步还是退步？

知道节奏，就能提前安排：高峰前备货、高峰时排班、低谷时做活动。

5.客户分析——谁是你的主力

把客户分类，画出客户画像。

• 客户总数
  
  22家
• 重要客户数
  
  15家
• 潜在客户数
  
  按渠道来源看，百度广告、抖音、产品发布会、线下沙龙……

按渠道来源拆开看：

• 百度SEM来的客户占比多少？
• 抖音信息流来的客户转化率多少？
• 线下行业沙龙来的客户客单价多少？

不是哪个渠道引流多就投哪个，要看哪个渠道来的客户值钱。有的渠道引流成本低，但来的都是羊毛党；有的渠道引流成本高，但来的客户复购率高。算清楚投入产出比，把钱投到最值得投的渠道上。

写在最后

销售数据分析不是让你多看几个数，而是让你搞明白三件事：

• 钱从哪来
  
  哪个品、哪个区域、哪个渠道在撑业绩
• 钱漏在哪
  
  转化在哪断了、客户在哪跑了、库存在哪压着
• 接下来该干什么
  
  资源往哪投、哪个环节要优化、哪个客户要维护

上面这套分析思路，是我用九数云BI搭看板时固化下来的逻辑。如果你也想把销售分析这套逻辑用起来，可以试试。通过它数据自动拉通、自动更新，打开就能看到问题在哪。不用写代码，拖拉拽就能落地，还能按权限分发给不同层级的人。

 扫码 或点击 阅读原文 ，与我们一起探讨更多零售数据分析解决方案