“小微金融“常银模式”深度拆解与行业化营销实战案例解析

当前，银行业正面临前所未有的转型压力：

传统关系型营销边际效益递减，同质化竞争加剧，获客成本高企，客户流失率居高不下。如何从“关系驱动”转向“行业驱动”？如何通过产业链洞察实现批量获客、精准风控与深度粘客？

大行下沉掐尖、互联网平台跨界冲击、利差收窄、人力成本上升，中小银行引以为傲的“人海战术”与“IPC技术”正遭遇瓶颈。小微之路还能不能走？怎么走？往哪走？

在此背景下，行业化营销与小微金融的体系化能力，成为银行构建差异化竞争力的两大核心引擎。

培训对象

市行（总行）行领导、分管副行长、小微金融部、风险合规部、信贷部、一级支行行长、二级支行行长、对公客户经理、小微客户经理及优秀骨干

培训时间 

1-2天

课程大纲

第一部分 行业化营销的逻辑与落地

引言：营销的“行业观”

1.互动讨论：支付成本与利息成本的对比。

2.行业化营销三大价值：批量获客、精准风险识别、多元产品应用。

一、行业化营销的核心逻辑

银行和企业的关系：银行帮助行业企业实现同类型交易体系下的付款（账户、贷款和存款）和收款（供应链金融）。

1.行业共性挖掘与多角度开发：同一行业拥有相似的原材料采购体系、耗材、通用设备、迭代设备、包装、物流、制造服务体系，可从采购端、销售端直达上下游，实现多角度分析与开发。

2.数据化行业分析：借助行业线上化、平台化进程，快速掌握贸易模式、结算方式、利润格局与风险特征，为营销策略提供数据支撑。

3.核心企业与关键人网络：行业统一供应商及采购、销售、财务等关键人数量多、易触达，是链式营销的天然入口。

二、产业链深度洞察与痛点挖掘

1.支付结算共性切入：同一行业支付方式（贷款、票据、账期）及成本类似，财务人员对成本高度敏感，可设计标准化结算优化方案，以此作为合作起点。

2.平台合作与客户互推：与行业软件、交易平台合作，基于数据共享实现客户互推与场景嵌入，快速扩大客户基础。

3.产业链思维导图设计与应用：绘制产业链“支付链思维导图”，识别核心企业，从支付对象、支付方式、支付成本和支付价值挖掘客户痛点。

三、场景化产品设计与风险控制

1.产品工具箱升级：基于行业共性，设计场景化、专业化、标准化的产品组合（如制造业采购融资、设备迭代、物流结算），提升实用性与客户接受度。

2.行业风险模型构建：同一行业风险趋势易判断，可建立批量风险识别与控制模型，实现高效审批与贷后管理。

四、全生命周期营销流程与团队协同

将客户生命周期管理五步——引客、获客、活客、粘客、挽客，与行业化营销深度结合，打造闭环经营体系：

（一）引客——行业洞察，赋能认知

（以专业吸引客户，让客户“想认识你”）

1.行业地图绘制：借助产业链数据、平台信息，识别高潜力赛道，输出行业白皮书，成为客户眼中的“行业专家”

2.赋能式钩子设计

3.免费行业诊断报告（如采购成本优化分析）

4.季节性融资预授信（基于行业经营周期）

5.线上线下行业沙龙，分享标杆案例

6.关键人触达策略：通过核心企业、采购/销售负责人，传递“我们能帮您做得更好”的价值主张

（二）获客——深度诊断，赋能业务

（解决客户真实痛点，让客户“愿意用你”）

1.痛点挖掘工作坊：深入客户场景，联合诊断“原材料采购压力”“设备迭代瓶颈”“账期错配痛点”

2.从行业共性中提炼个性化赋能方案（如铜价波动下的采购融资+套期保值建议）

3.批量获客三大引擎：

4.核心企业裂变：通过赋能核心企业供应链管理，批量获取上下游合作机会

5.平台数据赋能：与SaaS/ERP平台共建数据模型，为平台客户提供自动化预授信，实现“数据即服务”

6.关键人网络赋能：将财务、采购人员培养成“行业顾问”，通过他们转介绍形成链式传播

7.谈判与促成

8.方案呈现强调“综合成本下降”与“经营效率提升”，而非单纯利率比较

9.异议处理话术：将客户疑虑转化为优化方案的新切入点

n案例1：商超收银场景——通过SaaS平台赋能商户经营分析，批量获取结算+融资客户

n案例2：变压器行业——利用铜价波动规律，赋能企业采购决策，批量落地采购融资

（三）活客——高频互动，赋能运营

（让客户常用你，离不开你）

1.产品组合赋能：将低频融资产品与高频结算、代发、理财绑定，形成“经营工具箱”，覆盖客户日常资金流

2.动态服务陪伴

3.根据行业淡旺季、纳税周期，主动推送适配服务（如备货季提额、淡季理财建议）

4.通过客户健康度仪表盘，实时监测活跃度，及时激活沉睡客户

（四）粘客——增值服务，赋能成长

（从交易伙伴升级为成长伙伴）

1.行业赋能生态

2.组织同行沙龙、上下游对接会、专家讲座，帮助客户拓展商机

3.提供数字化转型咨询、财税优化建议，成为客户的外部智囊

4.转介绍机制升级：将满意客户发展为“行业代言人”，通过客户口碑实现生态裂变

n案例3：弯头制造业设备迭代场景——通过设备融资+行业趋势报告，赋能企业技术改造，形成长期粘性

（五）挽客——预警干预，赋能重生

（在客户离开前拉一把，离开后依然保持温度）

1.流失预警赋能

2.建立多维度预警模型（业务量、关键人、对手动态、经营异常），提前30天识别风险

3.主动诊断流失原因，输出《客户经营健康体检报告》，帮助客户发现问题

4.挽回方案设计

5.定制化赋能方案（费率优化+产品升级+资源对接），让客户看到留下能获得更大价值

6.对已流失客户保持行业资讯推送、节日关怀，等待业务复苏或新需求出现时重启合作

n案例4：某制造企业因利率原因流失，通过综合成本测算+供应链优化方案成功挽回

n案例5：加工服务场景——通过工序外协撮合服务，赋能企业产能利用率提升，从源头避免流失

（六）组织保障与赋能文化

1.敏捷团队协同：产品、风险、客户经理组成“赋能小组”，共同深入客户场景

2.绩效激励变革：考核“行业渗透率”“客户留存率”“客户经营改善度”，引导员工从销售思维转向赋能思维

3.过程管控工具：客户赋能档案、PDCA循环、名单销号机制

第二部分：小微金融：从哪里来，往何处去？

前言

1.小微金融的时代命题

2.小微金融的起源与发展背景

一、寻根：为什么走小微之路？

（一）一个成功的案例：常熟农商银行

1.银行简介与发展历程

2.规模增长与不良率控制

3.贷款结构：服务实体、三农、小微

4.资本市场认可与跨区域复制

（二）外部环境：次贷危机后的冲击

1.外贸依赖型经济受挫

2.企业倒闭潮与失业潮

3.传统银行模式的局限性暴露

（三）内部问题：大额风险频发

1.异地扩张的风险代价

2.粗放经营模式的不可持续性

（四）微贷市场的机遇与挑战

1.客户画像：个体工商户、农户、微型企业

2.小微贷款的“不可能三角”：风险高、效率低、规模小

3.大银行不愿做，小银行做不好，新金融做不了

（五）下定决心走出一条新路

1.战略判断：前途光明，道路曲折

2.四大初心：战略突围、普惠使命、队伍锻造、可持续情怀

3.五大展业理念与“四力模型”

二、产品与技术：IPC技术的本土化与迭代

（一）小微客群特点

1.客群画像：新市民、小商户、农民、下岗再就业者

2.内在缺陷：无抵押、无报表、无信用记录

（二）IPC技术原理

1.技术引入背景：国开行、台州银行

2.核心方法：软信息+财务信息+交叉检验

3.不对称偏差分析法与逻辑检验

（三）常银微贷技术的三次迭代

1.1.0标准化：解决“不敢贷、不愿贷”

2.2.0工厂化：解决“效率低”

3.3.0数字化：解决“规模小、不经济”

（四）常银微贷技术解析

1.产品体系：线下+线上，11+8+5款产品

2.营销管理：精准攻客、奇兵计划、经纪人计划

3.贷前准入：标签管理、禁止准入标准

4.贷前调查：一问一走两查看，侧面调查

5.贷中审批：A池+B池，集中审批机制

6.贷中放款：线上线下结合，电子签约

7.贷后监控：预警模型、授信年检、逾期催收

三、组织与文化：塑造能打仗、打硬仗、打胜仗的队伍

（一）什么样的组织与文化有战斗力

1.组织黑洞与文化建设

2.湘军与人民军队的文化启示

3.“六个一”组织架构

（二）组织与文化的演进

1.1.0时代：草台班子、师带徒、六条军规

2.2.0时代：矩阵管理、主管培养、文化载体

3.3.0时代：四线三级、分部管理、愿景使命价值观

（三）过程管理

1.上管下vs团队自驱

2.痕迹管理、会议机制、分级授权

（四）人才战略

1.招聘：白纸化、年轻化、知识化

2.培训：721模型、内训师体系、分层培养

3.考核：市场化FTP、合伙人计划、活水计划

4.用人观、干部观、人才观

5.优秀人才代表与发展路径

四、风险：防控与容忍并存

（一）全流程风控体系

1.人防、制防、技防结合

2.员工画像、家访制度、道德风险零容忍

（二）风险管理机制

1.信用风险、操作风险、道德风险分类管理

2.审批流程：A池+B池，专家审批

3.智能风控：大数据、预警模型、反欺诈

（三）风险容忍与尽职免责

1.倡导冒险精神，反对零风险

2.尽职免责制度与逾期容忍机制

五、科技：主动拥抱变革

（一）大零售信贷系统

1.系统架构与数据平台

2.渠道整合与客户管理

（二）MCP系统架构与模块

1.客户管理、贷款管理、充盈管理、合同管理

2.审批与催收模块

（三）科技赋能

1.移动展业：人脸识别、OCR、云签约

2.效率提升：征信查询、流程无纸化

3.风控增强：反欺诈、信用风险、道德风险管控

4.客户体验：上门服务、随借随还

六、挑战：后发展时代小微之路是否仍然可行？

（一）人的变化

1.客户、信贷员、社会关系的变化

2.95后、00后的价值观与行为特征

（二）IPC技术的不足

1.获客效率低、客户体验差、人力成本高

2.规模增长线性化

（三）常银微贷的瓶颈

1.人力成本上升

2.同业下沉、大行掐尖、互联网跨界

（四）后发展时代的五大特征

1.经济增速放缓

2.利率市场化

3.监管趋严

4.客户分层

5.技术冲击

七、方向：坚定小微之路，全面拥抱数字化

（一）中小银行的差异化生存之道

1.大行、互联网、中小银行的优劣势对比

2.小微是差异化生存的必然选择

（二）全面拥抱数字化

1.从信息化到数字化

2.一个目标+四项修炼：营销、服务、管理、员工数字化

（三）三向发力

1.向下：服务下沉至30万量级

2.向信用：IPC+数字化，推动信用贷款

3.向小：避开大行市场，服务真实普惠客户

（四）拓展至微小企业市场

1.客户画像与准入标准

2.贷前准备、调查分析、全流程策略

3.构建专业化运作体系

4.结语：一切胜利，皆源自体系的胜利

5.小微金融不是一条捷径，而是一条需要长期坚持的道路

6.技术+组织+文化+风控+科技，五位一体，方能行稳致远

五、授课老师

师资一：江老师 <主讲第一部分>

n 微学堂战略合作讲师

n 某小微标杆银行业务分行行长

n 总行高级讲师

n 人民银行特聘讲师

信贷相关工作18年。历任客户经理、业务拓展部总经理、县域支行行长、分行授信管理部总经理、分行班子、总行发展规划部主管，主要从事中小企业金融服务团队搭建、营销模式、风险架构、合规建设和人才培训体系建设等相关工作，职业生涯共荣获8次总行层级优秀讲师。

n 主讲课程

《行业化营销的逻辑和落地方案》

《行业化获客的逻辑与方式》

《行业化和产业链如何有机结合》

《产业链点面块状分析和梳理》

《如何高效促进产业发展与金融服务的融合》

《信贷高定价下的风险控制逻辑和模式》。

师资二：黄老师 <主讲第二部分>

n 微学堂战略合作讲师

n 原某农商银行党委副书记、监事长

1985年进入银行系统工作，从事银行业工作38年。历任支行行长、风险部总经理、总行行助兼小贷中心总经理、总行副行长、监事长

n 专长领域：小微金融、风险管理、科技、组织、文化、战略

担任风险管理部总经理期间，组织完成了常熟农商行全面风险管理体系的建立，全程参与主持了常熟农商行第一代、第二代信贷管理系统建设

担任小额贷款中心总经理期间，作为创始人筹建了小额贷款中心，领导了常熟农商行小微业务体系的搭建，成为全国农村金融系统开展小额贷款的排头兵

担任某农商银行监事长期间，领导了银行新一代核心系统的建设工作，实现了国产化数据库布局，交易处理能力提升了46倍，金融科技实力得到了显著提升

项目负责人：刘美格136 8363 7851（同微信）