快速成交之客户痛点营销技巧课程–冯云老师

将客户对现状的知足心理转换为行动的欲望，是职业销售中真正的精髓。销售人员可以去开发那些确定有需求但没有意识到紧迫性的客户，而销售冠军会将这种潜在需求及时转化成即刻需求，这就是销售冠军与普通销售人员的巨大鸿沟。

时长：6-12小时/1-2天（备注：根据时长内容有调整）

课程大纲：
第一章  换位思考寻找客户的痛点

第一节 三个重要的问题

1. 普遍存在的问题；

2. 问题是客观存在的，需要得到解决方案

3. 问题的解决需要依赖一定的客观条件

第二节 逆向思维：了解本行业的痛点

1. 产品能够满足客户的哪些基本需求？产品能满足客户哪些深层次需求？

2. 把自己放在客户的立场上问三个问题

ü “如果我是客户，我最需要的是什么？”

ü “我为什么要买？我为什么要现在买？我为什么要在这家买？”

ü “我最担心的是什么？”

3. 行业的“坑”——帮不同的客户规避不同的坑

4. 客户的“坑”——避免掉入客户的坑

第三节 有效提问：一个好问题是销售的开始

1. 产品型问题

这类问题，缺少信任基础的情况下，尽量少问。

2. 背景型问题

“张姐，您是打算给自己买还是家人买？”

目的：了解顾客给谁买，要解决什么问题。

这类问题，尽量多问。

3. 引导型问题

“李总，之前很多客户跟我说他们原来买的产品是高收益高风向的，高收益确实吸引人，可是一旦有损失，才发现自己没有想象中的那么能承受风向，所以最终选择我们，就是因为我们的稳定性比较高，尽管收益不如其他行。“您是怎么看待收益和风险的呢？

发问的目的是为了导出自家的卖点，尽量多问。

4. 技术型问题

“李总，您知道这类购买产品的误区是什么？您知道三千和三万的产品有什么区别？”

这类问题不仅可以展示自身的专业度，也可以试探出客户对产品的了解和重视程度，尽量多问。

第四节 放大客户的痛点

只是了解到了客户痛点，还远远达不到让客户下单的地步，放大客户的痛点，现在不解决痛点不行了，才能促使客户下定决心。

1. 制造时间焦虑：现在行动和以后行动有什么不同，他需要即刻行动。

2. 制造未来焦虑：目前的问题会带来严重后果，再不解决就晚了

3. 制造比较焦虑：xxx前今年买的xxx，收益已经达到……

4. 直击生活场景的痛点，更容易共鸣

5. 用的妥当，成交率就大大的增加了。

6. 痛点三原则：

a. 与你有，与自己息息相关，痛苦的场景，一直以来都是营销大神善于利用的武器。

b. 反反复复出现在生活中

c. 不解决这个问题，以后都是痛苦

第二章 根据画像抓住客户的买点

第一节 挖掘客户需求

1. 痛点分析
2. 需求分析

第二节 看似为客户量身定制的需求

第三节 用心理学理解客户：

1. 双标：所以会推卸责任

2. 损失厌恶：不要相信客户的激进

第三章 根据客户的性格满足客户的爽点

第一节 了解自己和客户的性格特点

1. 洞察人心：人性共通+微表情
2. 色彩性格测试
3. 色彩性格分析
4. 色彩性格沟通

第二节 建立信任感

1. 双赢核心——让对方先赢
2. 同理心——朋友、家人

3.利用首因效应给对方心里安下一个“锚”

游戏：看图说故事（根据图片来判断职业、经济、地位等）

4.使用“我也”句式，让对方感受与ta同频

5. 配合ta的感官方式、兴趣和经历，寻找共同点

6.适度赞美和迎合，让对方感觉舒适

赞美时机和内容相匹配

互动：互相介绍并赞美对方

第三节 情感营销——抓心技巧

1. 定位目标
2. 吸引注意
3. 建立信任
4. 销售自己
5. 愉悦过程
6. 达成合约
7. 售后服务

第四章 借助心理学增加客户黏性：不是一次性买卖是终身的顾问

第一节 根据产品进行定时回访

客户体验回访
客户收益回访
客户需求回访

第二节 管理客户的多维度档案

记住偏好：兴趣、风险偏好、使用产品偏好……
记住日子：生日、购买日、维护日……
记住需求：购买目的
微信维护：关注朋友圈+适度的分享

第三节 客户的转介绍和升级消费

互动：逻辑推理
关注客户职业
挖掘客户圈子

第五章 高情商沟通的技巧

第一节 倾听永远都是”王道“

1 倾听的五个层次

心不在焉的倾听

被动消极的倾听

有选择性的倾听

主动积极的倾听

带同理心的倾听

2 倾听中的漏斗效应和遗忘曲线

3 倾听关键词和隐喻故事

第二节：及时提问和澄清是保障

1 澄清的一个核心

用“我句式”代替“你句式”

2 提问的两种方式

开放式提问和封闭式提问

开放式提问目的是收集信息

封闭式提问目的是确认结果

封闭式提问的二选一原则优于”YES or NO”原则

3 提问的三个维度

从时间维度提问：过去，现在，未来

从空间维度提问：自我，他人，观察者

从逻辑层次提问：环境、行为、能力和方法、信念和价值观、身份和人生使命、更大的系统。

第三节 金字塔表达法，逻辑更清晰

金字塔表达法

自上而下，结论先行

纵向关系，横向关系

互动：构建表达金字塔

利用心理学讲别人爱听的话

框架效应：讲话的顺序很重要

第四节 关注沟通过程的情绪发生

1 微表情识别术

互动：ta的表情告诉你什么？

2 肢体动作识别

3 语言话术识别

4 情绪安抚三步法

肯定对方情绪+自我同理+对方的期望

练习：三步法应用