营销教练实战带教原则和注意事项

chengsenw
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营销教练实战带教原则和注意事项

营销教练的能力包括：
  1. 掌握实战带教的基本原则。
  2. 掌握带教流程及实战辅导方法。
  3. 在实战各环节，做好带教（辅导）笔记的能力。仔细记录被辅导员工具体实战情况，包括客户情况、准备环节、实战过程、复盘等情况，也包括相关收获和员工的下一步想法。
  4. 编制带教计划和通过日复盘持续优化的能力。
先说说大客户营销实战带教的四个核心原则：
第一个原则：鼓励原则。
这个并不是盲目地说，你很棒，干得不错，加油等空泛的语言。而是针对具体的思路、行为等，尤其是一开始从事大客户营销的伙伴，及时给出肯定，能增强他们的自信。及时针对性地提出表扬和赞美，让员工感受到自己的行为被时刻关注，努力被看到。
在第一个原则下，营销教练要克服自身的误区和“坏”习惯。例如，卖弄自己，做个人秀，这样的状态下，很容易让员工有个错觉，感觉教练的综合知识丰富、产品卖点和卖点掌握全面，经验非常丰富，因此这个方法教练用得得心应手，我们就不行，没办法向教练一样。甚至觉得自己可能不是这块料。这就是我们常说的：教练让我们不是越来越自信，而是渐渐地失去自信。
因此，教练在带教中主要思考的是如何让学员掌握能力，像自己一样，甚至超越自己。让被辅导员工，感觉越来越强，越来越有信心。例如，当学员不好掌握方法的时候，我们最好能进一步把方法拆解成更细的步骤，一步步训练。
例如，陌生拜访时，破冰看似简单，但至少包含5-7个步骤（包括表情、自我介绍、表明来意、询问对方、创造聊天氛围等环节），如果只是笼统地说陌拜有这几个要点，可能在进门的一刻大客户经理的笑容都忘记了保持。随意的开场白也可能让自己失去了“开场”的机会。
第二个原则：去二元化原则。
营销方法不是非此即彼的。只要是对建立信任、捕捉商机、恰当地呈现服务能力和价值、有效推进销售进程的方法，都是合适的。因此，不要养成让学员“固化、僵化”学习的提示，而是培养学员举一反三的习惯，引导他们找到符合他个性特征的营销路径和沟通方法。
例如，常规营销，第一次会带上宣传资料，递交给客户，但这仅仅是展业工具，拜访的目的是了解企业需求和场景痛点。曾经有个客户经理，陌拜自我介绍后，不知该如何顺畅聊天，现场一时有点尴尬。这时他突然看到客户的墙上挂着耶稣像，于是就以此建立话题，带着学习的心态，充满诚意地了解相关知识，对方也乐于分享。后来，该学员在回来复盘的时候，非常认可销售流程设计中“进门多观察”这个拜访思路。
第三个原则：协作性原则。
不要急功近利，也不要单打独斗。在数字化AI智能时代，一些大客户经理似乎依然是跟着感觉走，随机拜访客户，甚至把挖掘商机工作总是放在“酒桌上”。商务应酬不是不需要，而是要放在恰当时候，起到促进作用。这也是营销教练带教的一个重要内容，这是后话。
这样的“餐桌探寻商机”的场景下，大客户经理往往缺乏预先的协作准备。例如，销售云计算产品，当对方提出相关需求，而大客户经理因为并不深入掌握相关的专业知识和设计要点，往往无法深入场景捕捉需求和了解痛点，于是只能又回到饭桌，这是他熟悉的场景，感觉得心应手。
可是当第二天，他和解决方案的同事说这个需求时，被问到具体情况时，却答不上来。于是就出现解决方案经理重新再次拜访。但假如大客户经理在拜访前，对客户进行分析，并和解决方案经理一起商议拜访中需要了解哪些问题，关注那些场景，会不会更好一些呢。当然，大客户经理，解决方案经理，交付经理，售后服务等环节，在没有接触客户之前的准备环节就应该形成一个有效的协作机制。这时营销教练带教的核心，除了解决跨部门沟通协作的问题，整个资源能力，需要学习一点“简易实用的项目管理工作术”，这在AI数字时代是不可替代的工作方法论。
第四个原则：关注未来原则。
带教、培训员工，不是为了解决今天的问题，而是为了明天更好。因此，要避免以下误区：一、忽视复盘。实战完成，简单小结就算完成任务。甚至有的教练练就一套模版式总结。二、把复盘当成总结和缺点批评过程。甚至于有“日复盘小，就简单化，轻视；月复盘大，就完整，才重视”的复盘误区。
如果把培训和带教，看成是对未来的工作，那就没有必要总结后批评，而是关注复盘过程，重现场景，发现不足和差距，以创新思考和调动想象力，找到更好地解决路径。也就是说，带教是为了明天实现目标的能力准备。
下一篇，我们讲讲带教四步和实战辅导的方法。

营销教练实战带教原则和注意事项
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chengsenw
  • 本文由 chengsenw 发表于 2026年4月17日 16:55:39
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