【海外牙科市场解读】-加拿大篇
四月，晓晓和各位口腔同行一样，忙得脚不沾地，公众号也无暇顾及，让大家久等了。
美国、法国、波兰、土耳其、新加坡……哪儿都能看到国内口腔同行的身影。咱们的口腔厂家，真是在满世界跑。但问题来了：怎么跑，才算跑得有意义？
在晓晓看来，企业的全球化布局能不能成，说到底，卷的是公司战略。战略是什么？核心就三件事：先去哪、怎么进、怎么赢。少了这三点，员工跑断腿也是白忙。可惜太多企业就缺这一环——没调研、没路径，跑了一圈，钱花了，路跑了，一复盘，各个部门围着ROI吵架。
晓晓一直相信：方向清晰，路径明确，才能突破市场。开年迪拜展上，看着扎堆的植体品牌和数字化方案商，晓晓真觉得——中东市场无比拥挤。那放眼望去，有没有不那么卷的地方？
今天，晓晓带大家换个地方看看——加拿大，一个可能还没那么挤的市场。
【加拿大基本情况】
加拿大是全球最发达的经济体之一，也是西方七大工业国（G7）的成员。国土面积仅次于俄罗斯，排世界第二。
2024年，加拿大GDP约为3.07万亿加元，折合约2.24万亿美元，实现了1.5%的增长。人均GDP约5.43万美元，是美国的66%，却是咱们中国的4.08倍。
人口方面，截至2024年7月，加拿大总人口约4129万，其中65岁及以上老年人占比18.9%，老龄化程度较高，这对牙科修复、种植等需求来说，是一个明确的长期利好。
加拿大人口高度集中在与美国接壤的南部狭长地带。全国有6个人口过百万的省份，前三大省——安大略、魁北克、不列颠哥伦比亚（BC省）——就包揽了全国68.5%以上的人口。具体来看：安大略省1475.52万人，魁北克省857.59万人，BC省515.30万人，阿尔伯塔省443.63万人，曼尼托巴省138.09万人，萨斯喀彻温省117.88万人。
主要城市方面，首都渥太华，第一大城市多伦多，第二大城市蒙特利尔，第三大城市温哥华。
语言上，加拿大是英法双语国家。值得一提的是，中文已经成为加拿大第三大语言，华人群体在2024年已超过170万，约占全国总人口的4%-5%。这意味着什么？意味着咱们国内厂家在当地沟通、找人、做推广，语言和文化障碍比想象中可能低一些。
【加拿大牙科市场容量】
接下来，我们来看一下加拿大牙科市场的具体数据。
2019年，加拿大牙科护理总支出为164亿加元，其中约94%来自私营部门。也就是说，在加拿大，牙科护理基本上也是一项公共保险未覆盖的服务。
这多少让晓晓有点意外——毕竟很多人移民加拿大，都是冲着“医疗福利好”去的。晓晓还记得十年前，晓晓一位毕业后在国内高校就业的同学，很快辗转到加拿大，第二年就高兴地分享自己拿到了绿卡，享受各种健康福利，那时真是让人羡慕不已。结果没想到，牙科这块，基本还是得自己掏钱或靠商业保险。
预计2026年，加拿大牙科服务市场规模将达到231亿加元。而整个口腔医疗市场，预计到2031年将达到84亿美元，年复合增长率高达14.5%，远高于服务市场的整体增速，说明设备和耗材的需求比服务本身更强劲。
2019年，加拿大人均牙科支出为437加元，牙科支出占医疗总开支的6.4%。
超过三分之二（67%）的加拿大人表示拥有覆盖全部或部分牙科治疗的福利，但其中约50%来自雇主。那公共保险情况到底如何呢？各省确实有自己的公共牙科护理项目，但完全由省和地区政府资助，政策差异很大。联邦层面的支持目前仅限于面向原住民和因纽特人的非保险健康福利（NIHB），以及部分基于医院的牙科手术。
直到最近几年，加拿大联邦政府才开始大力度补课：2022年预算承诺五年投资53亿加元，之后每年17亿；2023年预算更是加码到五年130亿加元，之后每年44亿，用于实施加拿大牙科保健计划（CDCP）。这个计划面向家庭年收入低于9万加元、且没有私人牙科保险的居民，覆盖医疗上必要的口腔服务（不含美容），但并非全免费，补贴比例按收入分档。最终目标是覆盖约900万人——也就是四分之一的加拿大人，先从老年人开始。
加拿大人对口腔健康的重视程度相当高。约80%的加拿大人有自己的固定牙医，拥有福利的人（82%）比没有福利的人（60%）更常去看牙医。无论是否有保险，低收入家庭看牙医的比例都明显低于高收入家庭。但总体就诊频率非常高：2018年约75%的加拿大人每年至少看一次牙科专业人士，85.7%在两年内看过一次牙医，这一比例在全球同类国家中属于最高之一。
【加拿大执业牙医与牙科诊所情况】
前面咱们聊了加拿大经济底盘、人口结构、市场规模，还有CDCP这个政策大变量。接下来，晓晓再带大家看看另一个关键维度——牙医资源的分布。牙医的数量和密度，直接决定了市场的容量和进入节奏。
【图片来源：加拿大政府官网】
加拿大约有23,475名注册牙医，分布在约16,000家牙科诊所中，相当于每10万人口约有65名牙医。这个比例自1960年代以来大约翻了一番，说明加拿大牙科服务的可及性一直在提升【见下图，人口及牙医比例自2005年至2015年在持续下降，代表着牙医在持续增加，牙科服务的可及性在持续提升】。全国牙科诊所年收入合计约150亿加元，市场体量可观。
【人口/牙医比例】
【图片来源：加拿大牙科协会-加拿大口腔健康状态报告】
从竞争格局来看，城市地区牙科诊所密集，本地竞争比较激烈；而农村地区常常只有一名牙医，是当地唯一的服务提供者。根据加拿大牙科工业协会的调查，约60%的牙医为独立执业，约35%属于团体执业，另有5%从事企业牙科工作。大多数诊所雇佣5至99名员工。
再来看各省的牙医密度。安大略省是牙科护理可及性最好的省份，每10万居民拥有68.44名牙医；不列颠哥伦比亚省和阿尔伯塔省紧随其后，分别为67.91名和62.65名。这三个省份集中了全国67%的牙医，远超其占全国人口57%的比例——牙科资源高度集中。魁北克省虽然人口排名第二，但牙医密度仅排第四，每10万居民拥有52.94名牙医。其后依次为新斯科舍省（49.98）、曼尼托巴省（49.47）、新不伦瑞克省（47.35）。有意思的是，西北地区的牙医密度为40.21，反而领先于萨斯喀彻温省（39.46）和爱德华王子岛省（32.98）。
【图片来源：加拿大政府官网】
【加拿大牙科技师与加工所情况】
聊完牙医，咱们再来看一个容易被忽视、但同样关键的群体——牙科技师。
加拿大的牙科技师行业规模相对较小，全国约有6,955名牙科技师与技工，但专业分工明确。人才高度集中在人口大省：安大略省约2,050人，魁北克省和BC省也是主要聚集地，仅温哥华地区就约有670人。从工作场所来看，超过六成（65%）在牙科器材制造等加工行业工作，近三成（27%）在牙科诊所或医院等医疗机构服务。
再看技工所的组织形态。全国约有1,129家牙科技工所，其中绝大多数（91.67%）为单一所有者经营的独立小型机构，仅有少数隶属于大型品牌。分布极度不平衡：安大略省拥有420家（约占总数的37%），BC省260家，魁北克省183家，三个省份合计占全国七成以上。数字化方面，大部分技工所已有一定的线上业务，约53%拥有官网，部分活跃于Facebook和Instagram等社交平台——这意味着咱们可以通过线上渠道直接触达他们。
监管层面，加拿大牙科技师行业受严格监管。从业人员需完成学院教育或多年在职培训。除曼尼托巴省和三个地区外，其余省份均要求技师必须在官方监管机构注册才能执业。核心监管机构是各省的“口腔健康监管学院”，并由“加拿大牙科技术监管者联盟（CADTR）”协调全国标准。
【加拿大生产商、经销商和零售商情况】
加拿大的牙科生产与零售环节已高度成熟，市场格局呈现出品牌集中度高、市场整合加速的态势。
在本土生产商层面，加拿大制造商更多在特定细分领域深耕，品牌知名度相对有限。例如：牙科手机领域有Beyes Dental Canada（加拿大最大的牙科手机制造商）和Sable Industries；牙科综合治疗台及X光等设备领域有Hatch Group Inc.和Flight Dental Systems；骨再生产品领域则有生产骨移植产品的Citagenix。
分销渠道方面，加拿大市场由几大巨头主导，且经历了重大并购与整合。其中，Medline Sinclair由原加拿大最大独立牙科分销商Sinclair Dental更名而来，后被美国医疗巨头Medline收购；Patterson Companies Inc.作为美国公司，在加拿大拥有强大的分销网络和市场份额；Clinical Research Dental则是以教育和服务为特色的加拿大本土供应商，独家代理多个知名品牌。其他知名分销商还包括Sable Industries、Curion（Bisco Canada）、Frontier Dental、Valuemed、HANSAmed等。
在行业核心机构方面，加拿大牙科行业协会（DIAC）是该国牙科工业的核心组织，成立于1978年，是行业与政府沟通的桥梁。其会员结构主要吸纳公司为会员，分为五大类：商业牙科技工所、产品分销商、牙科支持组织（DSO）、产品制造商和专业服务商。
【加拿大注册及监管要求】
在加拿大，口腔医疗器械受加拿大卫生部严格监管。所有相关产品在上市前，都必须获得相应的授权。加拿大将医疗器械按风险从低到高分为I、II、III、IV四类：I类需要取得MDEL（医疗器械企业许可证），II类及以上需要取得MDL（医疗器械许可证）。MDEL和MDL都需要每年续期，否则将被取消。
根据加拿大法规，非加拿大本土的制造商在申请MDL时，必须指定一个加拿大境内的合法法人实体（如经销商或咨询公司）作为其授权代表，负责与加拿大卫生部沟通。这是很多国内厂家容易忽略、但至关重要的环节。
综合，在晓晓看来，加拿大牙科市场看起来可能没那么卷，但门槛其实不低。公共保险长期缺位，意味着支付主力是私营保险和个人自费，这对产品的性价比和临床价值提出了更高要求。而CDCP的逐步落地，反而会释放出一大批此前不看牙的价格敏感型患者，对高性价比的设备和耗材来说，是一个明确的增量窗口。
加上加拿大人本身就爱看牙、就诊率高，市场基础扎实。对于想进入北美市场的国内口腔厂家，加拿大确实是一个比美国更友好、竞争还没那么激烈的入口——但前提是：先把市场情况摸清楚，把产品定位做准，做好合规注册，别一窝蜂扎进去。
好了，今天关于加拿大市场的分享就到这里。下期晓晓继续带大家看世界，欢迎留言说说你想了解哪个市场。
注：本文内容基于加拿大政府及牙科协会公开行业信息整理，仅供参考，如有信息不准的地方，欢迎指正。
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