市场这么大,我该去哪里打?在红海中找到你的蓝海战场
品牌营销实战二十讲
第04讲：市场这么大，我该去哪里打？
在红海中找到你的蓝海战场
有个老板跟我说，他们做冻品配送，武汉市场一年做了三千万。我说不错啊，他摇摇头：做得很累，利润薄，竞争对手跟狗一样盯着，随便一个小厂子都能跟你抢单。
他说：餐馆、单位食堂、超市、学校……有单就接，不挑。
你不是在做生意，你是在打仗——而且是在正面迎上所有人的战场，拿着刀跟坦克干。
老板扎心三问
✦ 感觉市场到处都是机会，但什么都抓，什么都做不大？
✦ 想服务所有人，结果没有任何一类客户觉得你是"第一选择"？
✦ 每次跑市场，对方第一句话就是"你能便宜多少"？
如果你中了一条，那我今天要告诉你的这三个字，就是为你准备的：
STP。
说白了就是三件事：把市场切碎、挑一块打、插上你的旗。
为什么"服务所有人"是慢性死亡
很多老板怕失去机会，所以不敢聚焦——总觉得"万一那块市场也要呢？"
资源像撒胡椒面。你的销售、你的物料、你的精力，平均分给所有客户，谁都服务到六七分，没有一个客户觉得非你不可。
品牌像一团雾。你今天服务餐馆，明天服务学校，后天服务超市，对方记不住你是谁，也说不清楚你有什么好。
竞争永远在最卷的地方。因为你没有定向，就只能在所有人都在的地方抢客户，打的就是价格战。
好的将军，打仗前先选地形。
破局思路：STP三步，从乱战到精准
第一步：切市场（S）
市场细分不是说"我只做大客户"这么简单，而是找到一群真正相似、真正有需求、你真正能服务好的人。
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切法
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举例
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地理切
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只做武汉/ 只做湖北 / 只做华中
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人口切
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年龄、收入、职业
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心理切
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追求品质的/ 追求便宜的 / 注重体验的
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行为切
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复购频率高的/ 只在节日买的 / 忠诚度高的
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重点提醒：心理切分+ 行为切分往往是最有价值的切法，因为大多数竞争对手只会按地理和人口切，你在这两个维度做文章，竞争少、认知深。
第二步：选战场（T）
切出来的市场，不是每个都值得打。挑的时候问自己三个问题：
太小的市场，你做第一也养不活自己。
越是竞争少的细分市场，越值得优先冲。不要总冲最大那个，因为最大那个一般都最卷。
你有什么武器？你在哪方面比别人强？选一个你的优势能最大化发挥的战场。
最适合中小企业的策略，就是集中一切资源，拿下一块你能做第一的细分市场。
第三步：插旗帜（P）
你选好了战场，接下来要做的事只有一件：让那个市场里的人，一想到某个需求，就第一个想到你。
这就是定位。定位不是广告语，不是你自说自话——定位是你在消费者脑子里占据的那个位置。
找空位：竞争对手已经占了哪些心智位置？哪里还是空的？
做放弃：你不可能又最便宜又最高端。你必须选一个，然后所有事情都围绕这一个来做。
定位是一场心智争夺战。你要拿走那个别人没占、消费者又最在意的位置。
真实案例：一家灭鼠公司的STP逆袭
原来的打法：一台车，车身写"灭鼠灭白蚁灭蟑螂"，线上投广告，什么客户都接。结果：全是价格战，做烂了。
S — 市场细分
不再按价格高低分，而是按场景和情感需求分。发现了几乎没人在做的细分市场：地铁、隧道、电力机房、公共场所的专业防治需求——这类客户不看价格，看专业、合规、随叫随到。
T — 目标选择
集中打"地铁、轨道交通、公共设施"这个细分市场。理由：竞争几乎为零，企业恰好有疫情期间为金银潭医院消杀的资质背书，完美匹配。
P — 市场定位
"害虫防治智能科技先行者"
不再是那个"便宜灭鼠"的公司，而是"专业、智能、有资质"的技术型服务品牌。
结果：跳出了价格战，中高端客户主动找来，后来拿到了多个政府和大型企业的长期服务合同。
同样的公司、同样的人、同样的产品——换了战场、插了旗帜，结局完全不一样。
今晚就能做的一件事
我现在的客户，哪20%给我带来了80%的利润？他们有什么共同特征？
在我所有的服务或产品里，哪一块是竞争对手最难复制的？
如果我只服务一种客户、只做一类场景，我最想选哪个？
这三个问题不需要今晚答完，但你要开始想了。能把这三个问题想清楚的老板，基本上已经超过了80%的同行。
下篇预告
很多老板觉得产品好、功能强，但客户就是不买单。问题不是产品不好，而是产品不会说话。
下一讲：《你的产品，凭什么让人掏钱？》
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