福·龙门|河津农商银行精准营销三步走 对公拓户见实效

首季综合营销工作开展以来，针对对公业务发展短板，河津农商银行铝厂支行将对公业务拓展作为全年业务攻坚的核心任务。摒弃传统广撒网模式，确立“深挖存量、清单拓新、全员攻坚”的精准营销策略，一季度成功新开对公账户10户、签约代发工资4户、提供上门批量开卡服务7次，实现对公业务拓户提质双提升。

老客户是最好的宣传员。铝厂支行聚焦存量对公客户，一方面组织全员逐户梳理筛查，重点关注业务往来频繁的客户，通过定期电话回访、常态化上门走访等方式，持续深化客户合作关系，实时掌握客户经营发展、人员扩充等动态，从中捕捉开户、代发工资等潜在金融需求。另一方面，紧抓企业会计人员这一群体。通过提供及时、专业的日常业务答疑，举办小范围财会人员沙龙，与多位会计建立良好信任。正是这份信任，带来了转介机会。此前，支行某存量合作客户会计，主动引荐其主要供货商企业负责人到支行办理业务。支行迅速对接跟进，精准把握该企业员工分散领取现金不便的困扰，量身定制“对公账户开立+代发工资签约”的组合服务方案，成功实现新户开立与代发业务落地，达成“服务一户、带动一串”的链式营销效果。

在新客户拓展上，支行推行“清单制”营销与标准化流程，双管齐下。一方面，对辖内学校、医院等重点单位，建立“关键客户清单”，由行长带头进行营销，最终成功争取到第五小学的代发工资业务。同时，依托总行下发的实地走访表，组织员工对街道、商圈进行网格化走访，从中精准挖掘个体工商户的开户需求，成功转化意向客户2户。另一方面，对清单客户严格执行“三步走”流程，确保营销实效。 第一步，电话初步沟通，添加微信，建立联系；第二步筛选意向客户，又专人携带资料上门拜访，重点讲解开户简化流程、业务费用减免等优势；第三步，重点跟进促转化，将有意向但仍处于对比考量的客户纳入重点跟进台账，安排专人答疑解惑，稳步推动意向客户转化为实际合作客户。

一是带头认领任务。支行行长主动认领辖区重点目标客户，制定营销策略，全程参与关键拜访，有效提升营销成功率。二是统筹协调资源。针对营销过程中遇到的瓶颈，支行行长立足客户实际经营情况，量身打造灵活适配的金融解决方案；同时，积极联动外部资源，疏通业务办理环节，推动多笔重点对公业务顺利落地业务落地。针对业务办理中的流程问题，第一时间与总行相关条线沟通，为前台业务办理扫清障碍，确保客户需求得到快速响应、高效落地。三是带头提振团队士气。坚持每日晨会通报营销进度，每周复盘分析难点，及时解决员工在走访中反映的实际困难，通过正向激励，营造“全员营销、攻坚克难”的浓厚氛围，为对公业务持续推进提供坚实保障。

精准的营销策略、高效的执行落地，不仅推动铝厂支行对公业务实现稳步增长，更积累了一批优质稳定的对公客户资源。下一步，铝厂支行将持续深化存量盘活、精准拓户、全员攻坚工作举措，加大新客户培育、老客户深耕力度，全力推动对公业务再上新台阶。（王晓红）