五看三定模型:制定营销战略的核心方法

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五看三定模型:制定营销战略的核心方法

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五看三定模型:制定营销战略的核心方法

五看三定模型:制定营销战略的核心方法

LTC 流程中的管理营销战略可以支撑企业战略的实现，是销售体系业务战略的一个组成部分，叫作从机会点到订货，是通过科学的业务设计实现企业战略机会点的一种方法。
制定营销战略的核心方法是五看三定模型(五看指的是看宏观、看行业、看客户、看竞争与看自身；三定指的是定目标、定策略、定战略控制点)。这套方法论源自美世公司的价值驱动业务设计(Value Driven Business DesignVDBD)模型，后来 IBM 买断了这套方法论，将其扩展为业务领导力模型(Business Leadship Model，BLM )，华为在 2006 年引入了这套方法论。
不可否认，五看三定模型比较全面，因此它被很多企业推崇和学习。但在实际应用上，它呈现出难度高、效果不理想的情况。我从事咨询行业多年，接触、服务过很多企业，真正能把五看三定模型用好的企业，迄今为止，我还没遇到。甚至，IBM 使用的战略方法也不是五看三定模型，而是敏捷模型(基于假设、验证、修正来快速试错，快速迭代的方法)。
即使在华为，把五看三定模型用得比较成功的，也仅限于运营商业务就连企业网（除了运营商以外的所有行业市场）都用不起来。原因在于这套模型的使用条件比较苛刻，这主要体现在三个方面。
一是对信息收集能力要求高，要求企业能够全方位、持续地取市场中的信息。市场不断变化，企业必须有能力实时感知市场的变化，这对于一线团队是一个不小的挑战。
二是对信息分析能力要求高。企业从市场中获取的信息往往是碎片化的零散的，不能直接应用，必须经过行业专家与业务专家的分析加工，才有可能派上用场。
三是对一线团队的业务能力要求高，销售人员要能“打硬仗”。企业看到了机会点，一线团队要能够将其拿下，只有这样，这个机会点才有用。
因此这套方法比较适合特殊的行业与业务，比如华为的运营商业务，这与运营商业务在四个方面的特殊性有很大关系。
第一，发展趋势比较明确，虽然通信行业在发展过程中也出现过较大的战略方向选择，比如 3G 制式之争(是选择欧盟标准、美国标准还是中国标准 )，但是在大多数情况下，通信行业的发展趋势是比较明确的。
第二，通信行业的客户高度集中，并且都是大的运营商，导致服务于运营商的通信设备供应商之间竞争极其激烈，每个厂家在客户身上都配备了大量的资源。比如华为运营商领域每年的营收规模在 3000亿元左右，但是它的核心客户只有不到300个。华为的运营商BG(业务组)有几万名员工，也就是说，针对每个核心客户，华为都能配置百余人为其提供服务。这样密集的资源配置，保障了华为对客户有比较强大的信息收集能力。而对于客户数多、体量小的行业来说，单名销售要对接很多客户，较难高质量地收集市场信息。
第三，从信息分析处理能力上看，发展运营商业务的企业比较少，长期信息。以来仅华为、爱立信属于第一阵营，因此这个行业的利润水平比较高。运营商业务每年在研发领域的投入非常大手笔，据2021年年度报告，2021年投入1427 亿元，十年累计投入研发费用超过 8450亿元。并且培养出了很多行业专家与业务专家。
华为的营销组织的信息分析处理能力也很强，能够帮助公司制定高质量的战略，帮助研发部门进行对准市场的成功的产品开发(包括需求管理、产品规划、技术规划、产品立项等)，为销售赋能。
第四，华为的销售团队很有实力，特别是针对大客户、大项目的运作能力尤其出色，凡是发现的机会点，有很大的概率能够抓住。
以上四点，是华为的战略方法在运营商业务中应用得较成功而别的企业做不到的原因，企业在学习时需要有甄别能力，结合自身的业务特点，这样才有可能产生效果。如果不加分析地全盘照抄，很容易造成“甲之蜜糖，乙之砒霜”的后果。

—摘抄于《LTC与铁三角∶从线索到回款》

附：五看三定模型图：
五看三定模型:制定营销战略的核心方法

—摘抄于王占刚《LTC与铁三角∶从线索到回款》

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chengsenw
  • 本文由 chengsenw 发表于 2026年3月28日 09:10:52
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