高海友《基于价值营销的客户开发维护策略与技巧》高海友老师超20年的企业工作经历,大客户大项目运营经验
【高海友老师简介】
n高海友老师推荐理由（五星）：
²课程落地+实战：超20年的企业营销工作经历，大客户大项目运营经验。
²教学经验丰富：超10年授课培训经历，以培训结果为导向。
²深度实战的哲学思辨力
【高海友老师背景】
²清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；受聘北工大研究生部创业导师；北清经管专家智库专家、国内20余家培训机构名师团讲师。搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；
【高海友老师授课风格】
²20+年丰富的实战经验，10+年丰富的授课经历
²在保持课堂互动性强、参与度的基础上，全程干货
²哲学思维强，课程风趣幽默
²干货、互动、落地、实战、幽默、案例
【高海友老师主讲课程】
n营销类课程
²《卓越大客户营销》、《市场营销》、《营销心理学》《沟通与谈判》《卓越销售技能与技巧》《赢在招投标》、《欠款追缴及风险防范》
²《经销商建设与管理（渠道）》、《卓越团队组建及打造》、《狼性团队》《全员营销-非商务人员的商务素养打造》、
n人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等
【高海友老师服务客户】
n潍才动力、国家电网、紫光集团新华三、北汽、南瑞集团、中石化、中海油、大唐电信、中国航天、福田汽车、国家能源集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、华锐风电集团、南方航空、中国电建、农夫山泉、顺丰速运、中国邮政、招商银行、渤海银行、农业银行、平安保险、中国人保、大地保险、君正集团、中国电子集团、重庆川仪、保乐力加（中国）、神龙汽车、山东招金集团、新东方教育、航天科技、中牧集团、中铝集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、华锐风电集团、攀钢集团、北京中润集团、中国移动、圣元奶粉、福田汽车、中国华录集团、中国普天等、三星公司（沈阳）、永旺集团、中科集团、思科、煤炭科学研究总院重庆研究院、诺贝尔瓷砖、中国建材、无锡高新技术开发园区，南宁高速集团、华润置地、南车集团、中国葛洲坝集团、中国烟草、中建一局、中建八局、中铁集团、攀钢集团、中原特钢股份、中铁四局、北京卷烟厂、东莞玖龙纸业、迈瑞医疗、云南白药、国药集团、广东顺峰药业、广东众生药业股份、修正药业、山东安得医疗、广东南粤药业、等数百家知名及优秀企业。
【高海友老师课程剪影】
【高海友老师主讲课题课纲】
基于价值营销的客户开发维护策略与技巧
【课程性质】
²TOB
【课程简介】
²关系营销只有嫁接到价值营销的根上，才能走长走久走稳。企业传统的关系营销模式逐渐难以满足发展需求，尤其是在大客户开发与维护方面，面临诸多挑战。公司当前营销人员在客户开发时多依赖关系营销，生硬地向客户推销产品，忽略了客户真正的需求，导致客户仅关注价格，难以建立长期稳定的合作关系。同时，客户信息获取不全面、不精准，对客户决策流程和关键人的需求把握不足，在与客户高层沟通时也无法有效呈现自身价值。在沟通谈判方面，营销人员缺乏技巧，对不同场景下的决策权理解不深入，内部沟通也存在问题。从关系营销向价值营销的转型，提升公司在大客户市场的竞争力，特组织本次培训学习。
【课程收益】
²聚焦大客户，深耕大客户，关系营销升级为价值营销
²给思路，学会深度剖析客户，精准把握客户需求，不再盲目推销产品。
²给方法，掌握获取客户关键信息的合规手段，为营销决策提供有力支持。
²能够运用合适的逻辑和技巧，清晰地向客户高层呈现自身价值。
²明确价值营销各流程要素，学会定位目标客户群体，制定有效营销策略。
²提升在复杂内部关系中分析客户的能力，绘制精准客户画像。
²懂得识别和把握营销中的关键要素，制定针对性行动计划。
²掌握商务谈判流程和技巧，提高谈判成功率，有效把控合约主动权。
²学会基于不同场景进行高效内部沟通，提升团队协作效率。
²了解AI工具在营销中的应用，借助其实现销售流程智能化升级。
【课程形式】
Ø理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
Ø课时安排：1-2天
【主讲老师】高海友
²清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；受聘北工大研究生部创业导师；北清经管专家智库专家、国内20余家培训机构名师团讲师。搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；
²书籍：《工作不狠职位不稳》等
【课程大纲】
第一部分：价值营销的根本是需求把控·深度读懂客户是前提
一、你懂客户么-懂客户懂市场是一切业务推进的基础
二、你懂市场么？客户觉得你懂市场么？
三、你专业么？客户觉得你专业么？
第二部分：客户分析、信息辨别与关键信息获取
一、客户分析
1、客户决策流程地图、资金流程、业务流程
2、权力链亲密度分析、影响链
3、站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人
4、基于人性特点的深入分析
5、明确跟关键需求有关的关键人：大领导+核心人+影响者
a)企业层面关键需求判断（共性）
b)关键人1：大领导的关键需求判断（更关心什么）
c)核心负责人2-1：核心负责人的需求判断（更关心什么）
d)核心负责人2-N：核心负责人的需求判断（更关心什么）
e)重要影响者3-1：重要影响者（更关心什么）
f)重要影响者3-N：重要影响者（更关心什么）
二、关于需求的理解-如何挖掘客户需求和梳理需求
1.客户需求分析不只是科学，更是哲学
2.基于痛点和抱怨挖掘需求
3.基于竞争的客户需求分析
4.基于岗位职责的客户需求分析
5.基于趋势和政策挖掘需求
6.基于欲望无限挖掘需求
7.基于预算执行挖掘需求
8.基于个体政绩挖掘需求
9.基于个人情感挖掘需求
10.……
三、明信息-客户关键信息如何获取（合规手段）
1.重要信息：人事变动、产品变动、策略、体制变动、政策……
2.数据报告类：公开的年度报告、季度报告；外部……
3.网络监控类：网站新闻、客户评论和反馈、供应商反馈……
4.竞品的重要活动：行业活动、行业事件……
5.主动性手段：用户调查；探测……
6.神秘的商务手段探究……
四、如何让客户高层（关键人物）听懂我们价值所在（价值营销！）
1.同客户高层提案呈现的核心认知
2.核心认知：高层想法区别于业务部门，方向不同
3.核心认知：对大领导汇报的核心不是解释我们的综合解决方案，而是针对决策点或关心点给结果，方案的作用是佐证你的观点。如何找到高层领导的痛点？
4.核心认知：方案逻辑≠汇报逻辑，千万不要按照方案逻辑系统陈述
5.核心认知：总分总是对高层沟通常用的大逻辑，总分总+X模式；客户高层汇报中常用的套路和逻辑
6.如何让客户高层清晰我们的优势？
a)为什么我们更符合您：定位性语言，领导最需要的语言，案例：展会上大领导接待的错误
b)为什么我们更符合您：决断性观点，用专业技术画边界
c)为什么我们更符合您：竞品在某个问题点的背后逻辑；抑制竞品优势展现我方优势
d)见面沟通前如何设计我们的沟通思路？
e)常用语言技巧设计与演练
第三部分：价值营销流程要素与关键点突破
一、要素一：客户群体定位
1、哪些行业是你的客户
2、什么量级是你的客户
3、量级特征：ABC级
4、样板特征：标杆客户
5、采购属性：一次性、长期
6、影响力特征：意见领袖
二、要素二：宽度系统打造
1、你知道客户的存在
2、你知道客户具体人的存在（客户画像）
3、客户知道你的存在
4、知道你存在的客户还知道你的好
5、知道你好的具体人恰好有权利
6、客户级别标签：制定个性化的客户标签2ABCD级
7、线索级泛客户沉淀与获取
三、要素三：具象目标客户
1、营销逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑
²需要的时候你在
²比较的时候你好
²使用的时候很值
2、3P理论
四、要素四：落地客户画像（错综复杂的内部关系分析）
1、客户决策流程地图
2、权力链亲密度分析、影响链
3、站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人
五、要素五：关键要素分析
1、关键事件：哪些事情必须做好
2、关键事件节点：重要事件的重要时期如：招标文件制定
3、攻坚点：必须拿下的关键任务或人物
4、风险点：可能发生的翻盘点
5、机会点: 由不可能到可能的机会点
6、培养点：长期客户的长期培养
六、要素六：基于关键要素的行动计划
1、关键问题：1、2、3……
2、行动计划：1、2、3……
七、要素七：项目管理维护与合作升级
1、客户忠诚是有原因的
2、合作升级：更！
八、要素八：基于行动计划的关键能力修炼
【课堂工具】
工具名称：课程中涉及较多工具，如百日专家计划、快速成长五步法等
【高海友老师联系方式】请扫描下面二维码添加老师助理微信
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电话：15910545163（电微同号）
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