2026年医药行业营销思考(十二)——八成药企下滑!2026年3月临床销售普跌真相与拐点全解析 !

截至2026年3月下旬，3月全国公立临床终端销售数据已基本定型。

来自米内网、中康资讯等行业机构的前瞻监测，以及券商一线调研、上市企业最新公告的交叉验证显示，2026年3月，全国公立医院及公立基层医疗终端，临床药品、医疗器械、IVD等产品销售出现普遍性、全品类的同比、环比双下滑，成为开年以来医药行业最受关注的行业性事件。

行业一线调研数据显示，超80%的医药企业反馈，3月公立临床渠道终端销量同比下滑幅度集中在20%-33%。

其中，仿制药为主的企业普遍下滑幅度集中在25%-30%，部分非集采中选品种终端销量下滑幅度超40%。

环比维度，受春节后库存消化、采购周期错峰影响，3月行业整体出货量较2月下滑幅度达30%-35%，显著高于往年同期的季节性波动水平。

终端结构上，不同层级医疗机构的下滑幅度呈现明显分化。

城市公立医院终端销售额同比下滑幅度约18%-25%，县级公立医院及基层医疗终端下滑幅度更高，普遍达25%-35%。

基层终端下滑幅度更大的核心原因，在于其受医保额度前置管控、基药目录调整、医院回款周期拉长的叠加影响更为显著。

一、普跌全景：全品类承压，头部药企无一幸免

细分品类维度，全行业几乎没有能够完全躲过本轮下滑的赛道，仅极少数刚需独家创新药、专科急救药维持了销量平稳或小幅增长。

药品板块是本轮下滑的核心重灾区，其中集采相关品种的波动最为剧烈。

2026年初，前八批国家集采316种药品完成全国统一接续采购，中选结果陆续在3月进入全国执行期。

政策落地期内，医院需集中清理非中选品种库存、调整院内采购目录，非中选品种面临快速清退，渠道商主动去库存，直接导致相关产品出货量出现断崖式下滑。

行业监测数据显示，本轮接续采购涉及的非中选品种，3月终端销量普遍下滑40%以上，部分被医院直接清退的品种销量接近腰斩。

而第十一批国家集采中选品种，受平均50%以上的降价幅度影响，即便终端销量维持平稳，销售额同比下滑幅度也普遍超40%。

中成药板块同样未能幸免，延续了近年来的下滑趋势。

2026年3月21日发布的昆药集团年报显示，2025年公司营业收入同比下滑21.74%，归母净利润同比骤降46%，核心产品天麻素注射液虽中标第三批中成药集采，却出现销量同比下降26%的“量价背离”困境 。

2026年3月，受医保控费收紧、辅助用药处方限制、省级中成药集采扩围等多重因素影响，非独家、非医保甲类的中成药品种普遍下滑25%-40%，慢病辅助类中成药下滑幅度最高达50%，仅少数独家医保、刚需治疗性中成药维持了销量平稳。

细分治疗领域上，不同品类的下滑幅度同样存在明显差异。

呼吸系统药物是下滑最为显著的赛道之一，2025年Q1-Q3公立终端销售额已同比暴跌10.55%，2026年3月受用药淡季、DRG控费持续收紧影响，下滑幅度进一步扩大，多数品种同比下滑超15%，非刚需品种下滑超30%。

免疫抑制剂、抗肿瘤药等品类，受集采接续政策落地、医保谈判品种进院流程滞后影响，整体销售额同比下滑10%-15%，仅少数新增适应症的创新药实现了逆势增长。

医疗器械与IVD板块，是本轮下滑的另一大重灾区，政策冲击的影响甚至超过药品板块。

行业前瞻报告预计，2026年国内IVD市场整体将下滑5%-9%，而3月作为政策集中落地期，下滑幅度显著高于全年均值。

2026年3月，安徽牵头的28省IVD省际联盟集采结果，在全国多省份同步进入执行期，肿瘤标志物、甲状腺功能检测试剂平均降幅达52.62%，对应品类试剂销售额同比下滑普遍超40%，部分区域下滑幅度超60%。

与此同时，全国范围内落地的检验结果互认政策、检验项目“最少够用”原则，直接导致医院重复检测量大幅下降，3月第三方检验机构、分子诊断企业的临床业务量环比下滑20%-30%。

高值医用耗材板块同样承压明显。

此前落地的监护仪集采平均降价77.6%，中低端超声集采降价30%-50%，对应品类3月终端销售额同比下滑超50%。

骨科、心血管耗材等此前已完成集采的品类，受前期集采落地后的价格传导影响，3月销售额同比下滑15%-25%。

外资龙头企业的业绩表现，进一步印证了IVD与耗材板块的承压现状。全球临检龙头希森美康2026财年前三季度中国区收入同比下跌19%，3月单月中国区销售额同比跌幅进一步扩大至25%-30%，常规检测试剂销量下滑幅度超35%。罗氏中国诊断业务2025年全年同比下跌24%，2026年3月受集采落地冲击，单月跌幅进一步扩大。

本轮行业普跌，没有任何一家头部药企能够完全独善其身，仅少数以创新药为核心的企业维持了营收增长，绝大多数企业均出现了不同程度的销售下滑。

国内头部药企中，广州白云山医药集团的表现极具代表性。

3月22日白云山发布的2025年年报显示，公司核心产品“金戈”全年营收同比下滑26.18%，销量同比下滑9.08%，已连续两年营收、销量双下滑，全年销量较上年减少近800万片。

2026年3月，受国内91款西地那非仿制药集中上市、价格战持续升级、集采非中选品种医院清退影响，金戈公立终端销量同比下滑超35%，公司整体化学药板块3月临床销售额同比下滑20%-25%。

和黄医药同样面临核心产品全线下滑的困境。

3月11日发布的年报显示，2025年公司三款核心肿瘤产品呋喹替尼、索凡替尼、赛沃替尼，国内销售额分别同比下滑13%、45%、36%。

2026年3月，受DRG/DIP医保控费收紧、医保目录续约后价格下调、竞品集采分流影响，三款产品终端销量同比下滑幅度扩大至20%-40%，整体肿瘤业务3月销售额同比下滑超25%。

作为国内仿制药龙头，齐鲁制药在2024年医药工业百强中位列第3位，年营收达378亿元，本轮也未能躲过下滑冲击。

3月3日，齐鲁制药因违规失信被暂停军队采购资格，直接失去了高价值、高稳定性的军采渠道。

同时3月恰逢前八批国家集采接续采购全国执行期，公司多款非中选品种被医院清退，中选品种受大幅降价影响销售额缩水，3月公立临床渠道整体销售额同比下滑25%-30%，其中抗感染、肿瘤线产品下滑幅度超35%。

即便是此前实现盈利的创新药龙头百济神州，也面临着增速放缓、板块下滑的压力。

2025年百济神州实现首次全年盈利，但2026年营收增速指引从过往的复合74%大幅下调至17%-21%。

2026年3月，受2025版医保目录新增适应症进院流程滞后、仿制药板块受集采接续冲击、医院年初医保额度管控影响，公司公立终端仿制药业务销售额同比下滑超30%，创新药业务增速显著低于预期，3月整体临床销售额同比下滑10%-15%。

外资头部药企（MNC）在中国市场的业绩，同样延续了近年来的下滑趋势，3月单月跌幅进一步扩大。

罗氏制药（含罗氏诊断）是受冲击最显著的外资龙头之一。

2025年罗氏中国区诊断业务全年收入同比下跌24%，制药业务增速持续放缓。

2026年3月，受28省IVD省际联盟集采多省同步执行、前八批集采接续采购肿瘤药品种落地、DRG控费收紧影响，3月中国区诊断业务销售额同比下滑超30%，制药业务同比下滑超20%，整体业务同比下滑超25%。

默沙东中国区业绩延续了2025年的暴跌趋势。

2025年默沙东中国区收入同比暴跌66%，核心产品HPV疫苗佳达修销售额较巅峰期缩水超90%。

2026年3月，受HPV疫苗需求持续萎缩、集采品种价格大幅下调、医保处方限制收紧影响，3月中国区制药业务销售额同比下滑超30%，疫苗业务同比下滑超40%，整体业绩跌幅未见收窄。

即便是此前凭借GLP-1产品实现高速增长的诺和诺德，也开始面临增长压力。

2025年四季度，诺和诺德全球销售额同比下滑7.6%，并预告2026年全年营收将下滑5%-13%，迎来九年来首次年度下滑。

2026年3月，受GLP-1产品国内仿制药冲击、糖尿病用药集采接续降价、医保控费收紧影响，3月中国区糖尿病业务销售额同比下滑超15%，整体业务同比下滑超10%。

二、普跌真相：五大因素叠加共振，短期冲击与长期变局交织

本轮3月临床销售的普遍性下滑，并非单一因素导致的短期波动，而是多重力量叠加共振的结果，既有季节性的短期冲击，更有行业底层逻辑变化的长期影响。

首先最直接的短期影响因素，是2026年春节错峰导致的采购周期错位。

2026年春节假期集中在2月中下旬，正月初一为2月17日，医院的常规备货、临床用药采购，提前在1月-2月上旬完成了集中冲量。

这直接导致2月下旬至3月，整个医疗终端整体处于库存消化周期，医院的常规采购意愿大幅下降。

同时，医药行业传统规律为Q1、Q4为销售旺季，Q2逐步进入淡季，今年春节错峰直接打乱了季度采购节奏，原本应在3月启动的新一轮采购计划普遍延后，形成了短期的采购缺口，进一步加剧了3月销量的下滑。

第二大核心因素，是集采政策集中落地带来的全行业连锁冲击。

2026年开年以来，集采政策进入了新一轮集中落地期，前八批国家集采接续采购、第十一批国家集采、28省IVD省际联盟集采、省级中成药集采等多项政策，均在3月进入全国或多省份执行期。

集采政策的集中落地，带来了双重冲击：一方面，非中选品种被医院集中清退，渠道商主动去库存，相关产品销量出现断崖式下滑；另一方面，中选品种受大幅降价影响，即便销量维持平稳，销售额也出现显著缩水。

更值得关注的是，集采的覆盖范围已从化学药，持续向中成药、高值医用耗材、IVD等领域延伸，几乎覆盖了公立临床终端的所有核心品类，这也是本轮下滑呈现全行业普遍性的核心原因之一。

第三大核心因素，是医保控费与全链条合规监管的持续收紧，从支付端与推广端双重压制了临床销售规模。

医保支付端，在医保基金“结余留用、超支不补”的机制下，公立医院普遍在年初即启动了全年医保额度的前置管控，对非刚需用药、辅助用药、高价创新药的处方限制大幅收紧。

同时，检验项目推行的“最少够用”原则，全国24个省份落地的检验结果互认政策，直接导致医院重复检测量暴跌，带动IVD等耗材销量大幅下滑。

合规监管端，2026年1月1日起药品追溯码全量采集正式落地，每一盒药的流向可全程追踪，窜货、乱价、暗箱操作的灰色空间被彻底封堵，过往依赖非合规动作带动的销量大幅萎缩。

与此同时，医疗反腐进入常态化阶段，临床推广的合规门槛持续抬高，传统带金销售模式基本失效，新品上量、老品维护的难度显著增加，进一步压制了临床销售的增长空间。

第四大核心因素，是公立医院回款周期拉长，带来的渠道端现金流压力的全链条传导。

当前，公立医院回款周期持续拉长，行业平均应收账款周期长达210天，部分医院货款拖欠甚至超过1年，渠道经销商的现金流压力剧增。

在产品降价与回款账期拉长的双重挤压下，经销商的经营逻辑发生了根本性转变，从过往的“囤货冲量”转向“按需采购”，主动收缩库存规模，以缓解现金流压力。

经销商采购意愿的大幅下降，直接传导至生产厂商的出货端，这也是3月企业端销售数据普遍下滑的核心传导因素。

第五大核心因素，是医保目录调整带来的短期销售断层，以及临床需求的结构性回落。

2025版国家医保目录于2026年1月1日正式执行，8个续约失败的品种被调出目录，医院随即启动清退流程，相关产品销量快速下滑。

而目录新增的114种谈判药品，进院流程尚在推进中，多数未完成入院备货，无法形成有效的销售增量，形成了短期的销售断层，对整体临床销售规模造成了阶段性影响。

同时，疫情后诊疗需求出现结构性回落，非急症、非刚需的择期手术、门诊诊疗量增长放缓，部分品类临床使用量出现自然回落。

院内市场持续向“保基本”回归，行业机构预计2026年院内市场规模增速将降至-2.4%，渠道向零售端迁移的趋势持续，也进一步加剧了院内临床销售的下滑压力。

三、拐点预判：分阶段修复，分化将持续加剧

面对全行业的普遍性下滑，市场最关心的问题，莫过于临床销售何时能够迎来回升拐点。

结合行业政策节奏、采购周期、库存消化进度，以及中康资讯、米内网等行业机构的前瞻预判，临床销售的回升将呈现显著的阶段分化与品类分化，而非全行业普涨，核心回升节点可分为三个阶段。

第一个阶段，是2026年4月下旬至5月，行业将迎来环比显著修复，但同比大概率仍维持下滑，仅下滑幅度收窄，无法实现趋势性反转。

这一轮环比修复的核心驱动因素，来自三个方面：

其一，春节错峰导致的1-2月提前备货、2-3月库存消化周期将基本结束，医院Q2常规临床用药采购计划全面启动，渠道商从“去库存”转向“按需补库存”，直接带动厂商出货量环比回升。

其二，4月1日门诊统筹药店新规在全国正式执行，处方外流进程进一步提速，部分院内下滑的品类可通过院外渠道实现对冲，缓解整体销售压力。

其三，集采接续采购的医院目录调整、非中选品种清退工作将基本完成，政策带来的短期冲击边际减弱。

第二个阶段，是2026年Q3（7-9月），行业大概率将迎来实质性的同比回升拐点。

届时，行业整体同比降幅将大幅收窄，头部创新药企、刚需治疗性品类将率先实现同比正增长，成为带动行业回升的核心动力。

这一拐点的到来，核心有四大驱动因素：

第一，前八批集采接续、第十一批集采、28省IVD联盟集采等2026年开年以来落地的核心政策，将全部执行完毕，价格传导、渠道调整、医院库存清理全面完成，政策端的短期集中冲击将彻底释放。

第二，2025版国家医保目录新增的114种谈判药品，将完成全国绝大多数公立医院的进院、备货流程，正式进入临床放量期，成为带动行业增长的核心增量来源。

第三，公立医院年初医保额度的“前置管控”将出现松动，上半年医保额度使用过半后，下半年对非刚需用药、高价创新药的处方限制将边际放松，被压制的临床用药需求将逐步释放。

第四，行业政策环境出现边际优化，3月国家医保局相关负责人明确表示，集采政策将更加注重质量与价格的平衡，对创新药实行差异化采购策略；同时国家药监局数据显示，2026年一季度国产创新药获批数量达到28个，同比增长65%，创新药审批加速将为行业带来新的增长动力。

第三个阶段，行业整体恢复正增长，预计要到2027年。

行业机构前瞻预测，2026年全年公立临床终端市场，预计仍将维持-2.4%左右的负增长，无法实现全年正增长。

全行业整体恢复正增长，需要等待行业结构调整的全面完成。

只有当创新药、高临床价值治疗性产品的市场占比持续提升，其带来的增量足以对冲仿制药、辅助用药、非中选品种的持续下滑，行业才能进入整体正增长区间。

同时，只有当医保控费、集采常态化、全流程合规监管的行业新规则全面落地，企业完成战略转型，完全适应新的市场环境，行业才能进入低增速、高质量的平稳发展阶段。

需要特别强调的是，未来行业的回升，绝非全行业的普涨，而是分化将持续加剧。

对于仿制药、非集采中选品种、辅助用药、低临床价值品类而言，未来将持续处于下滑通道，不会出现趋势性回升。

只有具备明确临床价值、独家专利的创新药，刚需治疗性品种，以及具备技术壁垒的高端医疗器械，才能在行业的结构性变革中，穿越周期，实现持续的增长。

2026年3月的临床销售普跌，并非行业的“黑天鹅”事件，而是医药行业从高速增长向高质量发展转型过程中，必然经历的阵痛。

集采常态化、医保控费持续收紧、全链条合规监管升级，早已成为医药行业的长期底层逻辑。

对于药企而言，与其等待行业普涨的拐点，不如加快自身的战略转型，聚焦临床价值，打造核心竞争力，才能在行业的结构性变革中，穿越周期，实现长期发展。