VBP 时代医药区域营销管理系统的建立—朱菁华老师

企业需求

2023年的“医药反腐”对行业有何影响？2024年新医改进入深水区，政府限价与带量集采招标愈演愈烈，企业利润空间急剧下降，行业内医药代表的平均流动率超过30%，加上《医药代表备案制（试行稿）》的正式出台，这些给医药企业的销售与发展造成了极大的制约。中国的医药企业每个季度以数十家的速度在关停并转。

但是在如此恶劣的市场环境当中也有部分企业的产品销售节节攀升。由此我们发现：一线执行决定成败！有效提升一线营销人员的执行力，已经成为医药企业提升销售业绩的共同出路。但提升执行力是否必须进行组织架构的大幅调整，重新组建营销团队？还是通过建立一套有效的区域管理系统，对销售人员进行绩效跟踪管理，从而提升业绩？

某著名医药企业通过引进并建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”，在半年内业绩提升50%，而销售团队未因改革出现严重动荡，保持了高度稳定。这样的实战案例，也许能给你带来启发，因为区域销售绩效随访跟踪管理系统是：提高区域团队执行力的有力保障！

课程目标

🔷企业要实现愿景，人员的发展至关重要，为加强销售队伍的逐级培养，提高销售队伍整体素质，根据PDCA管理循环建立完善的区域销售绩效随访跟踪管理系统势在必然。

课程特色

✅国内市场成功医药企业区域管理系统建立案例分享

✅资深医药经理人成功经验细致讲解

✅实战案例全面剖析

✅参训学员获赠全套电子版“医药企业区域销售绩效随访跟踪管理系统工具”

课程设置

课程时间：标准版3天

学员对象：区域销售经理

课程大纲

问题

不少企业的销售团队激励政策都集中于对结果的考核，缺乏对过程的关注，因此造成不少的销售管理者存在对区域市场与团队的管理只看结果，不重过程的错误观念。管理缺乏系统，过于简单粗犷，不重视细节，管理者忽视对下属的培养和辅导跟踪，最终导致业绩不理想，团队人心涣散，流动率居高不下。

本节目标

帮助区域主管经理对当前区域医药市场的管理有一个全面客观和清醒的认识，在微利时代下，销售经理要根据PDCA管理循环的要求，树立通过过程管理提升对销售结果控制的管理理念。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是如何提升执行力，管理者如何通过有效区域管理工具的导入和使用，对销售人员实施销售绩效随访跟踪管理，提升团队整体的作战技能，以获得良好的销售业绩。。

章节纲要

✅医药市场形势分析与建立处方药营销三个发展阶段与“五率”原则

●PDCA管理循环对销售管理的重要性

●建立区域销售随访跟踪系统的意义

✦实现企业/区域的目标

✦加强销售队伍的逐级培养

✦提高销售队伍整体素质

✦实施有效的控制

✦建立完善的管理体系

✦提高一线销售人员的执行力

问题

销售经理可能会担心，建立或引进“销售绩效随访跟踪管理系统”，会对销售人员的日常工作带来巨大的改变和不适应，担心这样会导致代表流动率骤然升高和业绩下滑。这种担心折射出区域销售经理在变革管理方面的经验和技能不足。

本节目标

通过某著名医药企业如何引进并建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”，在半年内业绩提升50%，而销售团队未因改革出现严重动荡，保持了高度稳定的实战案例分析，给学员提供实战方面的启发，并树立必胜的信心。

章节纲要

✅医药市场形势分析与建立处方药营销三个发展阶段与“五率”原则

●PDCA管理循环对销售管理的重要性

●建立区域销售随访跟踪系统的意义

✦实现企业/区域的目标

✦加强销售队伍的逐级培养

✦提高销售队伍整体素质

✦实

施有效的控制

✦建立完善的管理体系

✦提高一线销售人员的执行力

✅实战案例分享

●变革管理的五阶段模型

—变革管理案例分享：一家著名外资医药企业建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的实战案例

变革进程中碰到的员工支持态度的各阶段

✅变革管理

✦区域销售执行现状评估

✦九种不同执行控制技术的比较

✦新旧不同管理系统如何融合

✦变革管理的启发

✦建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的步骤

✦如何说服销售人员加强自我管理

✦如何获得下属的支持与配合

✦针对当地与外围销售人员的跟踪管理有何不同

问题

请问何谓“销售绩效随访跟踪管理系统”？在区域当中建立该管理系统的意义何在？或许你的答案是：“如何做好控制，让各级销售人员明确自身所负的责任，提高销售人员的生产力”等等。如果你这样回答的话，是正确的（至少部分是正确的）。就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效的管理好我们的时间、客户和销售活动。因为“生产力来自于有效的区域管理”。

本节目标

区域管理的目标是：在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。所以区域销售管理者的主要工作职责就是管理好你自己以及你的下属销售人员的时间和工作。

本单元通过对区域各级销售人员的区域管理工具与系统的介绍，让学员初步了解这些工具的设计出发点，以及通过这些管理工具如何有效帮助销售人员进行自我管理与提升。

章节纲要

✅区域随访跟踪管理系统”的必备元素

✦医药代表

✦一线经理（地区经理）

✦二线经理（大区经理）

✦区域产品经理

✦区域商务经理

✦区域政府事务经理

✦区域培训经理

✅系统要求：

●平均每工作日有效拜访客户至少10位

●平均每月召开院科会活动2-4次

✅管理工具：

●周工作计划(MR01)

●销售及费用分析表(MR02)

●院科会活动管理表(MR03)

●月总结与下月计划(MR04)

●目标医院档案表(CR001)

●重点科室资料表(CR002)

●重要客户资料表(CR003)

✅随访跟踪：

●地区经理对下属进行有效指导

●地区经理每月分析存在问题并加以改善

●地区经理每季对各区报表进行有效回馈

章节纲要

✅医药代表

✦新时期医药代表的胜任力变化需求

✦新时期医药代表的七大标准技能

✦建立医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

✦医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

✦如何通过“区域销售绩效随访跟踪管理系统”跟踪及评估医药代表的工作绩效

✦如何通过“区域销售绩效随访跟踪管理系统”改善医药代表的绩效表现

✦代表每天和每周拜访工作目标的管理

-目标设定的A-SMART原则

-三大类型拜访目标设定的技巧

✦把医院指标分解到科室和医生的方法

-前瞻性目标设定法

-回溯性目标分解法

✦代表区域群体销售活动的计划与实施管控

✦目标客户复式分级管理

-动态评估客户的处方现况

-动态评估客户的处方潜力

-如何通过复式客户分级法找到未来的关键增长点

✦明确销售增量的来源

✦如何抢夺竞品的市场份额

✦医生不同处方阶段的上量重点

✦医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”与奖励方案的结合

✅系统要求：

●平均每周访医药代表3-3.5个工作日

●平均每月至少参加医药代表院科会4次

●平均每月至少召开周例会2-4次

●平均每月至少召开月例会1次

●平均每月至少拜访重点客户20位。

✅管理工具：

●地区经理月工作总结(DM01)

●地区经理月工作行程报告(DM02)

●地区经理重要客户月拜记记录(DM03)

●季度地区行动计划(DM04)

●医药代表院科会组织主持技巧分析表(RF01)

●医药代表访教导技巧分析表(RF02)

●地区经理周月例会记录表(RF03)

✅随访跟踪：

●大区经理定期随访  

●大区经理每月/季对各报表进行有效回馈

章节纲要

●一线经理（地区经理）

✦新时期一线经理的胜任力变化需求

✦新时期一线经理的十二大标准技能

✦建立地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

✦地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

✦如何通过“区域销售绩效随访跟踪管理系统”跟踪及改善地区经理的工作绩效

-地区经理到底管什么？代表？客户？

-代表做什么，经理管什么

✦如何管理代表每日的拜访数量和质量

-医药代表每日工作的ST✦MP分析

-生产力来自于每日的拜访数量和质量

-如何提升每一个拜访的质量：衡量有效拜访的5R原则

-如何提升每一天拜访的数量：打造“三八”型的代表——医药代表的“五访”管理

✦如何制定区域月度与季度销售行动计划

✦如何设计创新性的推广活动

-理性的销售模式：推拉结合

-拉——二十种“学术推广手段”介绍

-推——二十种“非学术推广手段”介绍

✦医院和科室不同上量阶段的推拉战术组合

✦协访辅导代表的管理工具与应用

-协访辅导的机会

-四种协访辅导的流程与技巧

-医药代表院科会的辅导管理

✦打造周月会议管理平台的工具与应用

-导致会议低效的原因分析

-会议前中后的流程管理

-会议制度与纪律的建立

-会议后的跟进

✦地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”与奖励方案的结合

✅系统要求：

●平均每月至少参加地区经理协访医药代表2个工作日

●平均每月至少参加地区经理为医药代表做绩效面谈2次

●平均每月至少参加地区经理销售会议2次

●平均每月至少拜访重点客户10位。

✅管理工具：

●大区经理月工作总结(RM01)

●大区经理月工作行程报告(RM02)

●大区经理重要客户月拜记记录(RM03)

●季度大区行动计划(RM04)

●地区经理主持会议技巧分析表(RF01)

●地区经理访教导技巧分析表(RF02)

●地区经理绩效面谈技巧分析表(RF03)

✅随访跟踪：

●销售总监定期随访

●销售总监每季对各报表进行有效回馈

章节纲要

●二线经理（大区经理）

✦大区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

✦大区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

✦如何通过“区域销售绩效随访跟踪管理系统”跟踪及评估大区经理的工作绩效

✦大区经理的教导教导者技巧

✦如何通过“区域销售绩效随访跟踪管理系统”改善大区经理的绩效表现

讲师介绍

朱菁华老师医药营销管理实战专家

30+年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

《情境领导模型II》《DDI目标选才》《日产训MTP》《英国东尼博赞：思维导图》版权课程官方认证讲师

《职场局中局-管理者的四大技能修炼》《左圆右方创新——基于工作实务的微创新》《炼经成金®——经验萃取》版权课程认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 医药代表 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

曾任：深圳市良药管理顾问有限公司 培训总监/研发总监/总经理

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定 

教育背景：

整合营销传播IMC研究生文凭，

2005-2007，香港大学-中山大学联合管理学院

工商管理硕士文凭MBA，

1998-2001，澳门大学-中山大学联合管理学院

预防医学系，学士学位，

1987-1992，广东医药学院（现更名：广东药科大学）

医药营销行业，拥有30年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何管理不同发展阶段的医药代表》、《如何管理不同个性风格的医药代表》等营销系列丛书著作。开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程1500多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆（塞来昔布）”药品成功上市，并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

工作经历：

部分学习经历：

部分授课案例：

朱老师拥有30+年的营销管理与培训经历，足迹遍布大江南北，是中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师，并担任此项目全国推广的TTT导师。他将沉淀了30+年专业知识和经验相结合，形成了《医药企业区域营销经理实战宝典》系列丛书、《如何选用育留优秀的医药代表》系列丛书等10多本著作以及开发了《医药专业情境销售技巧》、《有效提升区域营销经理的执行力》、《从销售思维走向管理思维》、《销售数据分析与指标管理》等30门以上相关课程并在E-Learning平台上线营销、管理与培训等方面相关课程1500门微课，累计授课场次高达2000场以上，学员人数超60万人次。

★法玛西亚普强制药有限公司P&U全国培训总监/企业大学副校长

任职期间，针对每一级别的营销人员，把岗位能力模型和企业结果导向模型相结合，建立从一期到四期的专业化 “阶梯培训体系”，并建立培训跟踪及量化的评估系统。之后在美国总部的支持下实施“以学员为中心以结果为导向”的战略培训计划，并和人力资源部紧密合作完成了“销售队伍职业生涯发展规划”、“目标选才”以及成功实施“法玛西亚之道”企业文化落地项目。以上项目实施一年后销售人员整体流动率降低了70%，销售业绩增长了48%。

★深圳市良药管理顾问有限公司培训总监，专职培训咨询师 

曾为西安杨森、辉瑞制药、上海罗氏、步长、天士力、恒瑞、石药集团、以岭药业、康缘、科伦集团等国内外2000家大中型医药企业进行《客户关系快速突破与长期维护》、《二三级医院竞争销售与上量》、《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》、《如何选用育留优秀的医药代表》等课程的培训，并主导实施咨询项目 30多个，帮助企业开展销售队伍培训需求分析，岗位资格认证，建立培训管理体系，实施一线销售经理的辅导跟踪等。其中2013年开始给罗氏诊断广东的代理商（广州申宏医疗有限公司）团队进行了三年的系列培训和复盘，该司在广东省销售从30人6000万的年销售额在三年内增长到70人3.5亿元的年销售额。

 主讲课程：

《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

《锻造销售冠军——优秀医药代表的选用育留》

《新形势下区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《新形势下如何完成年度销售指标——区域营销规划与执行落地》

《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》

《关键大客户升级管理与区域资源靶向投入》

《通过人际风格与大客户有效沟通并满足需求》

《网格化精准营销——新形势下标杆医院的打造与精细化管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

●互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：齐鲁细胞、银丰基因、飞朔生物、振德医疗、稳健医疗、林华医疗、国药器械辽宁省公司、爱源科技、瑞尔通、科医人医疗激光、广州万孚、广州嘉检、、康美医疗、智因东方、达安基因、泛生子、迪安诊断、迈景基因、银丰基因、安诺优达、武汉海特生物、山东威高、上海曼吉磁生物、广州倍绣生物、强生医疗器械、德国贝朗、美敦力、思路迪、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域检验、华银检验、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品等。

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

医药营销管理课程系列

部分授课照片：

 #朱菁华##医药营销管理专家#专业药品情景销售技巧##医药行业人员的有效招聘与团队建设#医药企业区域营销经理实战宝典##如何管理不同发展阶段的医药代表#客户关系快速突破与长期维护##二三级医院竞争销售与上量##新形势下区域营销经理执行力提升秘籍##医药销售培训##如何选用育留优秀的医药代表##医药专业情景销售技巧##有效提升区域营销经理的执行力##从销售思维走向管理思维职业医药经理人的三项修炼##销售分析与指标管理##客户关系快速突破与长期维护##医药大客户情景营销##医院微观市场开发与管理##以客户为中心的专业销售技巧##销售经理管理课程系列##医药代表销售课程系列##新形势下合规专业推广##区域营销经理的卓越领导力##大客户关系快速突破与长期维护##新形势下医院的打造与精细化管理#