一千亿的二手回收市场,为什么挣不到钱呢?

低频的诅咒：每天能收到几部手机？

爱回收的商业模式中存在着一个根本性的矛盾，那就是二手手机回收属于低频交易。消费者平均两到三年更换一部手机，因此每家门店每天收到的手机寥寥无几。

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根据行业的数据来看，在核心商圈的手机回收店每天回收的数量大概为5到10部。以平均每台回收价格为800元来计算的话，每天的回收流水达不到一万。爱回收单店面积一般为50-80平方米，位于商场或者临街底商，月租动辄3-5万，再加上2-3个员工的工资、设备折旧、水电杂费等，单月固定成本在8-10万元左右。这表示，单靠回收业务，每家店要每个月回收100到125部手机才够抵消成本，但是很多门店的回收量距离盈亏平衡线还很远。

为了解决低频的问题，爱回收不得不扩大经营范围。以旧换新成了主要突破口——与京东、华为、小米等品牌合作，承接线上以旧换新的线下交付、检测环节，但是毛利率很低，主要是“图个好名声”。手机维修推出“爱修机”服务，但是要面对闪修侠、极客修等专业的平台的竞争。二手手机销售属于回收业务的自然拓展，但是C端消费者的二手手机信任度较低，再加上拼多多百亿补贴之后的新机价格持续下降，使得二手手机的优势不再明显。因此门店为了维持正常的经营，只好接更多的低毛利率的业务，陷入了“收入增加而利润不变”的怪圈。

非标的陷阱：每部手机都“孤品”

“低频”就是爱回收的慢性病，“非标”就是它的急性心肌梗塞。二手手机的价格定位，是各种商业模式当中最复杂的部分。品牌、型号、成色、配件是否齐全、是否保修、是否有维修史、电池健康程度等等每一个因素都会对最后的价格造成影响。对一部手机进行检查，由专业的工作人员用时15到30分钟，用专业仪器做功能检测、拆机查看。人力成本在这个阶段是标准品零售所不能想象到的。

更有难度的是翻新以及售后服务的成本问题。回收来的手机大约有20%到30%可以通过翻新之后再次上市。翻新的内容包括更换电池、更换外壳、清洁维修，单台的成本为50到200元之间。另外，二手手机销售要提供三个月到六个月的质保期，如果出现任何问题，维修或者退换所花费的成本可能会吃掉整个订单的利润。结果就是：回收价与销售价之间存在20%-30%的毛利率，但是减去检测费、翻新费、售后服务费以及店铺运营成本之后，净利率被压低到了个位数甚至亏损。这就是“规模不经济”的原因，规模越大，非标品就越多，运营的复杂度就会成指数级增长。

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对手环伺：爱回收的“四面楚歌？

爱回收面临的竞争，是多面夹击。在回收方面，闲鱼、转转依靠庞大的用户群体，以C2C的方式避开门店的成本。用户在平台上发布闲置手机，买卖双方自行完成交易，平台只收取少量手续费或者提供验机担保服务。此模式不需要承担店铺租金，也不需要雇用大量的检验员，边际成本很低。

在维修端，闪修侠、极客修等上门维修平台以“30分钟上门”服务体验赢得了大量的用户。爱回收的门店维修要用户送到店来，从方便程度来说就差一些。

京东、天猫等电商平台和华为、小米等手机厂商都建立了自己的以旧换新体系。它们拥有新机销售这一最重要的流量入口，爱回收只能充当“服务商”的角色，议价能力较弱。

其次，二手手机交易存在“柠檬市场”的困境，即信息不对称严重，买家担心买到了翻新的机器或者有问题的机器，因此交易成本很高。爱回收想通过“线下门店+专业检测”来建立信任壁垒，但是这样也会造成较高的成本结构。

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出路在哪里：从“规模优先”到“效率优先”

连续五年亏损之后，爱回收需要回答的问题是：这种“低频非标”的连锁生意，究竟应该如何盈利？

可能的路径有三条：

第一种方式就是放弃大店模式，回归到轻量级触点上面去。核心商圈的旗舰店可做为品牌展示窗口，而大量的门店要“瘦身”，从50-80平方米缩小到20-30平方米，由商场店转为社区店，由“全功能”变为“收机为主”。社区店租金成本只有商场店的1/3到1/2，并且更加靠近消费者，更容易形成复购。

第二种途径就是由C端回收转为B端服务。个人用户的需求比较稀少而且分散，获取客户的成本很高。爱回收应该更专注于企业端的“设备更新”需求，比如批量更换办公手机、租赁公司回收到期设备、运营商回收合约机。B端业务的单笔交易金额大、标准化程度高、运营效率远远好于C端。

第三条途径是利用技术来取代人力、降低非标成本。目前二手手机检测主要依靠人工来完成，这也是成本构成中刚性最强的部分。实现自动化的检测，用AI图像识别来判断成色，用软件跑分来评价性能，用大数据来进行定价，那么检测的成本就可以下降50%以上。这要不断进行技术投入，但是这是唯一能够打破“非标魔咒”的方法。